Die zweite Auflage „Kunden gewinnen und binden“ von Claudia Hilker ist im Verlag Versicherungswirtschaft im November 2009 erschienen.
 
Finanzprodukte haben wenig Sex-Appeal
Entsprechend gering ist das Kaufinteresse. Erschwerend kommt hinzu, dass die neuen Auflagen der Informations-, Beratungs- und Dokumentationspflichten die Finanz-Vermittlung massiv verschärft haben. Problematisch ist außerdem, dass die Finanzkrise bei den Kunden tiefe Spuren hinterlassen hat. Die Finanzdienstleister müssen den Vertrauensverlust letztlich wieder kitten. Außerdem verändert das Internet das Kaufverhalten: viele Kunden sind gut informiert, diskutieren ihre Erfahrungen offen in Web 2.0 und bewerten sogar ihre Finanzdienstleister online. Der Stellenwert von Image, Reputation und Kundenbindung wird wichtiger denn je. Zudem ist es durch die neuen Datenschutzrichtlinien noch schwieriger geworden, neue Kunden zu gewinnen. Abmahnungen für Spam und „Cold Calls“ sind nun richtig teuer.
 
Neue Marketing-Ansätze für Versicherungsvermittler
Es braucht clevere Strategien, um diese Herausforderungen erfolgreich zu meistern. Claudia Hilker zeigt in dieser Neuauflage Lösungen auf, die auf innovativen Marketing-Strategien basieren. Eingesetzt werden Methoden sind beispielsweise: Zukunftstrends, Stärken-Schwächen-Analysen, Zielkunden-Definitionen und Positionierung durch Neuro-Marketing. Vorgestellte Maßnahmen sind beispielsweise: Empfehlungen, Internet-Marketing, Online-Akquise, Newsletter, Direkt-Marketing, Guerilla Marketing, Netzwerke, Plakate, Presse-Arbeit, persönliches Auftreten und rhetorische Abschluss-Techniken. Der Leser schöpft aus einem breiten Fundus mit vielen Praxis-Beispielen, Roadmaps, Checklisten, Muster-Texte und Marketing-Konzepte. Finanzdienstleister gewinnen damit viele Anregungen, um ihre Leistungen erfolgreich zu vermarkten und leichter mehr zu verkaufen.
 
Aktuelle Themen bereichern die Neuauflage
Neu ist ein Beitrag über Vertrauensaufbau in Krisenzeiten. Zudem gibt es ausführliche Praxisbeispiele zum Beraten und Verkaufen über das Internet. Lokales Marketing soll für mehr Wachstum in der Region sorgen. Die Anregungen zur Persönlichkeitsentwicklung dienen dazu, einfacher mehr zu verkaufen. Tipps zur Vertriebsförderung zeigen, wie man mit Referenzen leichter mehr verkauft. Außerdem geht es um wirksame Abschluss-Techniken und schwierige Kundengespräche. Der fiktive Versicherungsvermittler „Herbert Müller“ begleitet den Leser. Er sorgt dafür, dass strategisches Versicherungsmarketing nicht theoretisch „dröge“ ist. Mit seinen Muster-Lösungen zeigt er, dass es in der Praxis wirklich einsetzbar ist und gewinnbringend wirkt. Das gibt dem Leser viele neue Anregungen, mehr Mut und Selbstbewusstsein, sein Marketing selbst in die Hand zu nehmen.
 
Kleine Budgets brauchen clevere Ideen, um eine große Wirkung zu erzielen
Der Ausblick zeigt, wie auch kleine Marketing-Budgets Erfolg bringen. Auch Web 2.0 für Finanzdienstleister wird näher untersucht. Zusätzlich gibt es zahlreiche Checklisten: Zur Entwicklung einer individuellen Marketing-Strategie, wie man Überblick über den Maßnahmen-Mix gewinnt, Marketing-Kosten kalkuliert sowie die richtige Marketing- und PR-Beratung findet
 
Das Buch richtet an alle Finanzdienstleister, die ihren Verkaufserfolg steigern wollen:
• Versicherungsvertreter, Versicherungsmakler, Mehrfachagenten, Versicherungsberater
• Finanzplaner, Vermögensberater, Honorarberater, Baufinanzierungsberater
• Fach-/Führungskräfte in Versicherungen, Banken, Sparkassen, Pools, Verbände, Vereine
 
Kunden gewinnen und binden: Mehr verkaufen durch innovatives Marketing
• Autorin: Claudia Hilker
• Verlag Versicherungswirtschaft GmbH
• ISBN: 978-3-89952-436-9
• 2. Auflage, 2009, 200 S., DIN A5, kart., 11 mm Rückenstärke, 296 g
• Preis: 29,- €

Kunden gewinnen und binden, 2. Auflage, 2009