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Wie Sie mit Social Selling neue Kunden gewinnen

Mit Social Selling kann man Zielkunden in den sozialen Netzwerken gewinnen. Man kann Vertrauen aufbauen und Verkaufsziele erreichen und sich modern und zukunftsorientiert positionieren. Bei LinkedIn haben wir bereits einen Beitrag dazu geschrieben: „Mit Social Selling Gehalt und Umsatz erhöhen„. Der Beitrag zeigt, wie Unternehmen mit Social Selling messbare Ergebnisse für Vertriebsziele erreichen. Außerdem gibt der Beitrag Einblicke in die Vorteile der Social Media für den Verkauf sowie in die Erfolgfaktoren anhand eines Praxisbeispiels.

Viele Unternehmen verlassen sich in der Neukundengewinnung auf traditionelles Marketing wie Website, Broschüre und Empfehlungen. Daraus resultieren Probleme wie fehlende Leads und Neukunden sowie Umsatzrückgang. Der Bereich „Neukunden-Akquise“ krankt oft daran, dass operative Aufgaben Vorrang haben und strategische Lösungen mit effizienten Workflows fehlen. Oft agieren die die Abteilungen Marketing, Kommunikation und Vertrieb als Silos und kommunizieren nicht miteinander, was das Wachstum durch fehlende Produktivität bremst und die Ergebnisse verschlechtert.

Ist die Arbeitsweise mit dem traditionellen Marketing noch zeitgemäß und erfolgreich? Erfüllt es den eigenen Anspruch als kundenzentriertes Unternehmen? Neue Ansätze im Digital Marketing bieten Unternehmen viele wirksame Möglichkeiten den Bekanntheitsgrad zeitgemäß zu steigern, sich als Experte zu positionieren und neue Kunden zu gewinnen. Doch vielen Unternehmen fehlt das Know-How. Sie benötigen eine Digital Marketing Strategie, um sich erfolgreich online mit Content-Marketing zu präsentieren. Zudem ist im Social-Media-Marketing eine Kontakt- und Kanal-Strategie erforderlich zur Vernetzung mit potenziellen Kunden.

Wachstumsstrategie mit Social Selling

Leads für hochpreisige Leistungen zu gewinnen, ist für Unternehmen ein Problem, denn die Zeit bis zur Entscheidungsfindung und Auftragsvergabe dauert oft lange. Zudem müssen viele Rahmenbedingungen zusammen passen wie: Bedarf, Kompetenz, Budget und Ressourcen. Vielen Unternehmen fehlt die Ausdauer in der Akquise und auch ein strategisches Vertriebskonzept.

Wie gewinnt man die Kunden-Aufmerksamkeit online – ohne penetrant zu wirken? Spam-Mails oder Banner-Werbung wirken kaum noch. Gekaufte Leads sind teuer und zumeist unqualifiziert. Unternehmen und Neukunden kommen nur zusammen, wenn die Chemie stimmt. Wie kann man den Vertrauensaufbau online fördern? Unternehmen können über zielgruppen-relevante, emotionale und informative Inhalte mit Mehrwerten strategische Kontakte gewinnen und binden. Deshalb sind heute strategische Vertriebskonzepte erforderlich.

Wie Social Selling Ihren Geschäftserfolg fördert

Für Erfolg im Vertrieb reicht es nicht, einfach nur Inhalte auf Social-Media-Netzwerken zu teilen und mal etwas Networking zu betreiben. Unternehmen müssen sich proaktiv verkaufen und ein professionelles Konzept für Social Selling einsetzen, um Vertriebsziele zu erreichen. Social Selling hat das alte Vorgehen im Vertrieb (Sales 1.0) mit Direkt Marketing, Cold Calls und Leadskauf abgelöst durch ein neues Modell (Sales 2.0), das mit Content- und Social-Media-Marketing Leads bzw. Kunden gewinnt, siehe folgende Abb.

Social SellingSales 2.0 ist effizienter als Sales 1.0., denn damit gewinnen Unternehmen Leads, die wirksamer zum Kaufabschluss führen. Durch die Marketing-Automatisierung wird zudem Zeit und Geld eingespart. Außerdem gewinnt die Marke damit an Branding durch suchmaschinenoptimierte Beiträge. Mit Tools zur Marketing-Automatisierung lassen sich die Leads im Workflow gewinnen und in das CRM-System zur systematischen Bearbeitung integrieren.

Leads im Online-Vertrieb gewinnen mit Inbound Marketing

Voraussetzung für eine Wachstumsstrategie ist eine zeitgerechte Vertriebsstrategie mit Sales 2.0. Das heißt: Integration von Social Media, Content-Marketing und Tools zur Marketing-Automatisierung für das Lead-Management. Wenn also Unternehmen die Quantität und Qualität Ihrer Leads mit Marketing-Automatisierung steigern möchten, dann ist Inbound Marketing eine geeignete Lösung. Damit können Unternehmen ihre Wachstumsziele erreichen.

Inbound Marketing bietet Unternehmen viele Vorteile durch komplexe Wirkungsmechanismen:

  1. Um hochwertige Inhalte zu erhalten, sind Kunden bereit, sie gegen Kontaktdaten einzutauschen. So erhalten Unternehmen qualifizierte Leads, stärken ihre Kundenbindung und sorgen dafür, dass bestehende Kunden das Unternehmen weiter empfehlen.
  2. Langfristig ist Inbound Marketing kostengünstiger als isolierte Einzel-Maßnahmen mit Content-, Social-Media- und SEO-Marketing, denn Inbound Marketing bindet Kunden vom Erstkontakt bis zur Kaufentscheidung nachhaltig durch automatisierte Workflows.
  3. Die Leads werden automatisch durch Marketing Hubs gewonnen. Durch die enge Zusammenarbeit zwischen Kommunikation, Marketing und Vertrieb entsteht ein Verkaufstrichter mit hoher Effizienz und höheren Ergebnissen in Bezug auf die Abschlussrate.

Mit der Inbound-Marketing-Automatisierung werden viele Prozesse automatisiert, sodass Ressourcen in Marketing, Kommunikation und Sales eingespart und mehr Synergien erzielt werden. Die Intelligenz im Tool sorgt dafür, dass die Ergebnisse von höherer Qualität sind im Vergleich von Unternehmen, die alles manuell verrichten und wo die Mitarbeiter nicht für moderne Marketing-Methoden qualifiziert sind. Zudem lässt sich der ROI mit diesen Tools berechnen.

Sales FunnelGenerell eignen sich erst einmal alle sozialen Plattform für Social Selling, denn die Kundenkommunikation kann überall stattfinden. Update zu Produkten, Dienstleistungen und Prozessen können mit einem kurzen Tweet verbreitet werden oder auch Fotos aus dem Geschäftsleben können die Fans anziehen und Kunden binden. Facebook, Twitter oder auch Instagram und Pinterest eignen sich je nach Zielkunden. B2B Vertriebler sehen die Business-Netzwerke LinkedIn und Xing vorne im Social Selling. Der Fokus liegt auf diesen Plattformen auf dem Unternehmen und der Reputation. Inhalte wie Whitepaper, Präsentationen, E-Books eignen sich für das Tauschgeschäft mit dem Website-Besucher: Kontakt-Daten gegen Content. So gewinnen Unternehmen Leads!

Social Selling funktioniert im B2B-/B2C-Bereich

Selling funktioniert sowohl im B2C-Bereich, als auch im B2B-Bereich. Potenzielle Kunden, Sparringpartner und Multiplikatoren lassen sich gut via Social Media erreichen. Unternehmen müssen nur die richtigen Inhalte, den richtigen Ton und individuelle Ansatzpunkte für ihre Persona finden. B2B ist ein wichtiger Bereich im Social Selling, denn B2B-Kunden informieren sich online über Produkte und Dienstleistungen, bereits bevor sie einen Sales Manager kontaktieren. B2B-Kunden haben aber auch hohe Erwartungen. Sie wollen ein tiefgreifendes Verständnis der technischen und betriebswirtschaftlichen Herausforderungen eines Unternehmens. Der Sales Manager oder Social-Media-Manager sollte sich daher als Berater des Kunden, als Trusted Advisor und Experte verstehen.

Social Selling im Unternehmen einführen

Grundsätzlich sollte immer das ganze Unternehmen mit eingebunden sein, wenn es an Social Media geht. Zwar gibt es immer Experten oder Fachkräfte, die die Netzwerke betreuen sollten, aber alle Mitarbeiter sollten wissen, was auf dem Unternehmensprofil passiert, besonders dann, wenn der Kundenservice an Social Media gekoppelt ist. Erfolgreiche Unternehmen haben neben einer Social-Media-Strategie auch ein Social-Selling-Programm aufgesetzt. Vertrieb, IT und Marketing arbeiten bei der Umsetzung zusammen. Neben einer CRM-Unterstützung ist ein Einsatz von Content-Datenbanken, Marketing-Automation-Tools oder Sales-Apps notwendig, damit Social Selling erfolgreich ist.

Handlungsempfehlungen für Social Selling

1) Zuhören und Informationen sammeln: Unternehmen müssen sich in den Netzwerken umschauen und gucken, wer ist die Zielgruppe und wie tickt diese? Welche Infos finden sie über die Zielgruppe und die Art der Kommunikation (Tonfall, Nettiquette usw.). Diese Infos sollten in Konferenzen oder via Intranet an alle verteilt werden, damit sie für alle zugänglich und abrufbar sind.

2) Strategie erstellen: Aus den Infos entsteht dann die Social-Media-Strategie. Dabei sollten alle Abteilungen mit einbezogen werden, vor allem Marketing, Kommunikation, Vertrieb, Personal und IT. Es ist wichtig zu entscheiden, auf welchen Kanälen agiert werden soll, welcher Content verfügbar und erstellbar und wer verantwortlich ist. Für die Strategie helfen einige Fragen:

  • Welche Ziele wollen wir erreichen?
  • Wen wollen wir ansprechen?
  • Was interessiert unsere Zielgruppe?
  • Was wollen wir erzählen?
  • Was macht der Wettbewerb?
  • Wer macht es? (Ressourcen klären)
  • Werden wir unsere Themen in einem Corporate Blog selbst publizieren?
  • Welche Kanäle wollen wir nutzen?
  • Wie wollen unsere Kunden angesprochen werden?

3) Content recherchieren und festlegen: Die Inhalte für Social Media können aus jeder Abteilung kommen, sollten aber sorgfältig aufbereitet sein. Hier ist Content-Marketing besonders relevant. Es geht nicht nur darum Produkte zu bewerben, sondern Geschichten zu erzählen. Storytelling ist hier das Keyword. Geben Sie Einblicke hinter die Kulissen, in Themen, die nur leicht verwandt sind mit dem Unternehmen, Mitarbeitergeschichten usw. Es ist wichtig einen Redaktionsplan zu haben, indem folgende Fragen beantwortet sind:

  • Welche Themen wollen wir selbst publizieren?
  • Woher bekommen wir relevante Informationen, die unsere Kunden interessieren?
  • Welche Blogs, Online-Magazine etc. schreiben zu den Themen?

4) Profile erstellen und Netzwerken: Stehen Content und Verantwortlichkeiten fest, kann es losgehen. Dann kommt es darauf an, die geplante Strategie richtig und regelmäßig umzusetzen, in Kontakt mit Fans und Followern zu stehen und Communities und Netzwerke aufzubauen. Dabei können alle Mitarbeiter mit anpacken, indem sie die Profile liken und teilen, Beiträge liken, kommentieren und teilen und so die Bekanntheit sowie Interaktion und Reichweite erhöhen. Wichtig ist Transparenz, nicht nur nach außen zu den potentiellen Kunden, sondern auch zu den Mitarbeitern, die wenig mit der direkten Social-Media-Betreuung zu tun haben. Nur so öffnet sich ein Unternehmen für die neuen Medien.

Ihr individuelle Anfrage an Hilker Consulting

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