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Vertrieb mit Hilker Consulting

Mit Social Selling kann man Zielkunden in den sozialen Netzwerken gewinnen. Man kann Vertrauen aufbauen und Verkaufszahlen erreichen und sich modern und zukunftsorientiert positionieren. Bei LinkedIn haben wir bereits einen Beitrag dazu geschrieben: Mit Social Selling Gehalt und Umsatz erhöhen. Der Beitrag zeigt, wie Unternehmen mit Social Selling messbare Ergebnisse für Vertriebsziele erreichen. Außerdem gibt der Beitrag Einblicke in die Vorteile der Social Media für den Verkauf sowie in die Erfolgsfaktoren.

Vertriebsstrategie zur Umsetzung

Bei der Zielmarkt-Auswahl spielen die Attraktivität des Segments, Unternehmensziele und Kompetenzen eine wichtige Rolle. Zur Auswahl der Zielgruppe und Bewertung der Zielsegmente müssen Entscheidungskriterien getroffen werden. Es handelt sich also um die Segmentierung eines großen Marktes in kleinere Teilmärkte. Das Ziel der Marktsegmentierung ist das Finden von Schnittmengen zwischen den Produkten und den Bedürfnissen der Zielgruppe durch das Beantworten zentraler Fragen wie:

  1. Welche Kunden sollen „bedient“ werden? Dazu ermittelt man Analysen für Segmentierung und Targeting.
  2. Wie kreiert man Nutzen für die Zielkunden? Dazu erarbeitet man die Differenzierung und Positionierung.

So kann man Kunden durch zielgruppenspezifisches Marketing erreichen. Ziel der STP-Strategie ist die Verbesserung der Marketing-Performance, Erhöhung der Kundenzufriedenheit, Differenzierung von Mitbewerbern und Profitabilität-Steigerung. Diese Marketing-Methode von Kotler wird in drei Schritte durchgeführt: Segmentierung, Targeting und Postitionierung oder kurz STP-Strategie. Mit einer STP-Strategie können Unternehmen neue Kunden systematisch gewinnen. Um ein Produkt zu vermarkten, führen Marketing-Experten eine STP-Strategie in drei Arbeitsschritte durch:

1) Identifizieren des lohnenden Marktsegments,

2) Ausrichtung des Produktes auf die Zielmarkt-Anforderungen und

3) Positionieren des Produktes durch Branding.

Die richtigen Zielkunden finden

Bei der Zielgruppen-Auswahl stehen die Attraktivität der Segmente sowie die Unternehmensziele und Kompetenzen im Fokus. Mit dem Targeting werden die definierten Segmente bewertet und gezielte Marktsegmente ausgewählt. Bei der Zielmarkt-Auswahl spielen die Attraktivität des Segments und die Unternehmensziele und Kompetenzen eine wichtige Rolle. Zur Auswahl und Bewertung der Zielsegmente und Zielgruppen werden Entscheidungskriterien getroffen, z.B. mittels Scoring-Modell.

Zur Positionierung sind die Alleinstellungsmerkmale relevant. Zur Positionierung ist die Kommunikation der Produkteigenschaften von großer Bedeutung, um den Wahrnehmungsraum der Kunden zu gestalten. Die Positionierung will die Marke im relevanten Markt attraktiv für Zielkunden gestalten. So besteht die Herausforderung in der Erzeugung eines einzigartigen Produkt-Nutzens (USP) für das anvisierte Marktsegment.

Neukundengewinnung im Online-Marketing: Wenn Sie Ihre Vertriebsstrategie zur Neukundengewinnung entwickeln möchten, dann könnte unsere Strategie-Beratung zur erfolgreichen Geschäftsentwicklung für Sie interessant sein. Im Vertriebsworkshop erstellen wir für Sie ein Konzept, um neue Kunden zu gewinnen oder mehr Umsatz mit Stammkunden zu erwirtschaften. Der Vertriebsworkshop behandelt relevante Themen aus Marketing, Vertrieb und Kommunikation. Wir begleiten Sie auch in der Umsetzung der Maßnahmen.

Wie Vertrieb online funktioniert

Viele Unternehmen verlassen sich in der Neukundengewinnung auf traditionelles Marketing wie Website, Broschüre und Empfehlungen. Daraus resultieren Probleme wie fehlende Leads und Neukunden sowie Umsatzrückgang. Der Bereich „Neukunden-Akquise“ krankt oft daran, dass operative Aufgaben Vorrang haben und strategische Lösungen mit effizienten Workflows fehlen. Oft agieren die Abteilungen Marketing, Kommunikation und Vertrieb als Silos und kommunizieren nicht miteinander, was das Wachstum durch fehlende Produktivität bremst und die Ergebnisse verschlechtert.

Ist die Arbeitsweise mit dem klassischen Marketing noch zeitgemäß und erfolgreich: Erfüllt es den eigenen Anspruch als kundenzentriertes Unternehmen? Neue Ansätze im Digital Marketing bieten Unternehmen viele wirksame Möglichkeiten den Bekanntheitsgrad zeitgemäß zu steigern, sich als Experte zu positionieren und neue Kunden zu gewinnen. Doch vielen Unternehmen fehlt das Know-How. Sie benötigen eine Online Marketing Strategie, um sich erfolgreich online mit Content-Marketing zu präsentieren. Zudem ist im Social-Media-Marketing eine Kontakt- und Kanal-Strategie erforderlich zur Kunden-Gewinnung.

Wachstumsstrategien mit Social Selling

Leads für hochpreisige Leistungen zu gewinnen, ist für Unternehmen ein Problem, denn die Zeit bis zur Entscheidungsfindung und Auftragsvergabe dauert oft lange. Zudem müssen viele Rahmenbedingungen zusammen passen wie: Bedarf, Kompetenz, Budget und Ressourcen. Vielen Unternehmen fehlt die Ausdauer in der Akquise und auch ein strategisches Vertriebskonzept.

Wie gewinnt man die Kunden-Aufmerksamkeit online – ohne penetrant zu wirken? Spam-Mails oder Banner-Werbung wirken kaum noch. Gekaufte Leads sind teuer und zumeist unqualifiziert. Unternehmen und Neukunden kommen nur zusammen, wenn die Chemie stimmt. Wie kann man den Vertrauensaufbau online fördern? Unternehmen können über zielgruppen-relevante, emotionale und informative Inhalte mit Mehrwerten strategische Kontakte gewinnen und binden. Deshalb sind heute strategische Vertriebskonzepte erforderlich.

Wie funktioniert Social Selling? Für Erfolg im Vertrieb reicht es nicht, einfach nur Inhalte auf Social-Media-Netzwerken zu teilen und mal etwas Networking zu betreiben. Unternehmen müssen sich proaktiv verkaufen und ein professionelles Konzept für Social Selling einsetzen, um Vertriebsziele zu erreichen. Social Selling hat das alte Vorgehen im Vertrieb (Sales 1.0) mit Direkt Marketing, Cold Calls und Leadskauf abgelöst durch ein neues Modell (Sales 2.0), das mit Content- und Social-Media-Marketing Leads bzw. Kunden gewinnt, siehe folgende Abb.

Social SellingSales 2.0 ist effizienter als Sales 1.0., denn damit gewinnen Unternehmen Leads, die wirksamer zum Kaufabschluss führen. Durch die Marketing-Automatisierung wird zudem Zeit und Geld eingespart. Außerdem gewinnt die Marke damit an Branding durch suchmaschinenoptimierte Beiträge. Mit Tools zur Marketing-Automatisierung lassen sich die Leads im Workflow gewinnen und in das CRM-System zur systematischen Bearbeitung integrieren.

Leads im Vertrieb online gewinnen

Voraussetzung für eine Wachstumsstrategie ist eine zeitgerechte Vertriebsstrategie mit Sales 2.0. Das heißt: Integration von Social Media, Content-Marketing und Tools zur Marketing-Automatisierung für das Lead-Management. Wenn also Unternehmen die Quantität und Qualität Ihrer Leads mit Marketing-Automatisierung steigern möchten, dann ist Inbound Marketing eine geeignete Lösung. Damit können Unternehmen ihre Wachstumsziele erreichen.

Inbound Marketing bietet Unternehmen viele Vorteile durch komplexe Wirkungsmechanismen:

  1. Um hochwertige Inhalte zu erhalten, sind Kunden bereit, sie gegen Kontaktdaten einzutauschen. So erhalten Unternehmen qualifizierte Leads, stärken ihre Kundenbindung und sorgen dafür, dass bestehende Kunden das Unternehmen weiter empfehlen.
  2. Langfristig ist Inbound Marketing kostengünstiger als isolierte Einzel-Maßnahmen mit Content-, Social-Media- und SEO-Marketing, denn Inbound Marketing bindet Kunden vom Erstkontakt bis zur Kaufentscheidung nachhaltig durch automatisierte Workflows.
  3. Die Leads werden automatisch durch Marketing Hubs gewonnen. Durch die enge Zusammenarbeit zwischen Kommunikation, Marketing und Vertrieb entsteht ein Verkaufstrichter mit hoher Effizienz und höheren Ergebnissen in Bezug auf die erfolgreiche Kundengewinnung.

Mit der Inbound-Marketing-Automatisierung werden viele Prozesse automatisiert, sodass Ressourcen in Marketing, Kommunikation und Sales eingespart und mehr Synergien erzielt werden. Die Intelligenz im Tool sorgt dafür, dass die Ergebnisse von höherer Qualität sind im Vergleich von Unternehmen, die alles manuell verrichten und wo die Mitarbeiter nicht für moderne Marketing-Methoden qualifiziert sind. Zudem lässt sich der ROI (Return-on-Investment) mit diesen Tools berechnen.

Sales FunnelGenerell eignen sich erst einmal alle sozialen Plattform für Social Selling, denn die Kundenkommunikation kann überall stattfinden. Update zu Produkten, Dienstleistungen und Prozessen können mit einem kurzen Tweet verbreitet werden oder auch Fotos aus dem Geschäftsleben können die Fans anziehen und Kunden binden. Facebook, Twitter oder auch Instagram und Pinterest eignen sich je nach Zielkunden. B2B Vertriebler sehen die Business-Netzwerke LinkedIn und Xing vorne im Social Selling. Der Fokus liegt auf diesen Plattformen auf dem Unternehmen und der Reputation. Inhalte wie Whitepaper, Präsentationen, E-Books eignen sich für das Tauschgeschäft mit dem Website-Besucher: Kontakt-Daten gegen Content. So gewinnen Unternehmen Leads!

Wirkt Social Selling auch im B2B- und B2C-Bereich? Selling funktioniert sowohl im B2C-Bereich, als auch im B2B-Bereich. Potenzielle Kunden, Sparringspartner und Multiplikatoren lassen sich gut via Social Media erreichen. Unternehmen müssen nur die richtigen Inhalte, den richtigen Ton und individuelle Ansatzpunkte für ihre Persona finden. B2B ist ein wichtiger Bereich im Social Selling, denn B2B-Kunden informieren sich online über Produkte und Dienstleistungen, bereits bevor sie einen Sales Manager kontaktieren. B2B-Kunden haben aber auch hohe Erwartungen. Sie wollen ein tiefgreifendes Verständnis der technischen und betriebswirtschaftlichen Herausforderungen eines Unternehmens. Der Sales Manager oder Social-Media-Manager sollte sich daher als Berater des Kunden, als Experte verstehen.

Wie führt man Social Selling im Unternehmen ein? Grundsätzlich sollte immer das ganze Unternehmen mit eingebunden sein, wenn es an Social Media geht. Zwar gibt es immer Experten oder Fachkräfte, die die Netzwerke betreuen sollten, aber alle Mitarbeiter sollten wissen, was auf dem Unternehmensprofil passiert, besonders dann, wenn der Kundenservice an Social Media gekoppelt ist. Erfolgreiche Unternehmen haben neben einer Social-Media-Strategie auch ein Social-Selling-Programm aufgesetzt. Vertrieb, IT und Marketing arbeiten bei der Umsetzung zusammen. Neben einer CRM-Unterstützung ist ein Einsatz von Content-Datenbanken, Marketing-Automation-Tools oder Sales-Apps notwendig, damit Social Selling erfolgreich ist. Lesen Sie mehr über Inbound Marketing.

Handlungsempfehlungen für Social Selling

1) Zuhören und Informationen sammeln: Unternehmen müssen sich in den Netzwerken umschauen und gucken, wer ist die Zielgruppe und wie tickt diese? Welche Informationen finden sie über die Zielgruppe und die Art der Kommunikation (Tonfall, Nettiquette usw.). Diese Infos sollten in Konferenzen oder via Intranet an alle verteilt werden, damit sie für alle zugänglich und abrufbar sind.

2) Strategie erstellen: Aus den Infos entsteht dann die Social-Media-Strategie. Dabei sollten alle Abteilungen mit einbezogen werden, vor allem Marketing, Kommunikation, Vertrieb, Personal und IT. Es ist wichtig zu entscheiden, auf welchen Kanälen agiert werden soll, welcher Content verfügbar und erstellbar und wer verantwortlich ist. Für die Strategie helfen einige Fragen:

  • Welche Ziele wollen wir erreichen?
  • Wen wollen wir ansprechen?
  • Was interessiert unsere Zielgruppe?
  • Was wollen wir erzählen?
  • Was macht der Wettbewerb?
  • Wer macht es? (Ressourcen klären)
  • Werden wir unsere Themen in einem Corporate Blog selbst publizieren?
  • Welche Kanäle wollen wir nutzen?
  • Wie wollen unsere Kunden angesprochen werden?

3) Content recherchieren und festlegen: Die Inhalte für Social Media können aus jeder Abteilung kommen, sollten aber sorgfältig aufbereitet sein. Hier ist Content-Marketing besonders relevant. Es geht nicht nur darum Produkte zu bewerben, sondern Geschichten zu erzählen. Storytelling ist hier das Stichwort. Geben Sie Einblicke hinter die Kulissen, in Themen, die nur leicht verwandt sind mit dem Unternehmen, Mitarbeitergeschichten usw. Es ist wichtig einen Redaktionsplan zu haben, indem folgende Fragen beantwortet sind:

  • Welche Themen wollen wir selbst publizieren?
  • Woher bekommen wir relevante Informationen, die unsere Kunden interessieren?
  • Welche Blogs, Online-Magazine etc. schreiben zu den Themen?

4) Profile erstellen und Netzwerken: Stehen Content und Verantwortlichkeiten fest, kann es losgehen. Dann kommt es darauf an, die geplante Strategie richtig und regelmäßig umzusetzen, in Kontakt mit Fans und Follower zu stehen und Communities und Netzwerke aufzubauen. Dabei können alle Mitarbeiter mit anpacken, indem sie die Profile liken und teilen, Beiträge liken, kommentieren und teilen und so die Bekanntheit sowie Interaktion und Reichweite erhöhen. Wichtig ist Transparenz, nicht nur nach außen zu den potentiellen Kunden, sondern auch zu den Mitarbeitern, die wenig mit der direkten Social-Media-Betreuung zu tun haben. Nur so öffnet sich ein Unternehmen für die neuen Medien.

Empfehlungsmarketing im Online-Vertrieb

Mit Kunden-Empfehlungen können Unternehmen neue Kunden gewinnen. Denn Empfehlungen zufriedener Kunden wirken vertrauensfördernd auf potenzielle Neukunden. So wird Ihre Akquise auf Dauer mehr Erfolg haben. Vertrauen ist also eine wichtige Basis für erfolgreiches Empfehlungsmarketing. Heute nutzt man für Empfehlungsmarketing auch Online-Tools, um zugleich das Reputationsmanagement zu fördern.

Für ein erfolgreiches Empfehlungsmarketing müssen Person, Marke und Unternehmen empfehlenswert sein. Leistungen, Services und Botschaften müssen kreativ vermittelt werden. Die Beziehung sollte aktiv über persönliche und interaktive Dialoge gepflegt werden, z.B. über Newsletter, Blogs und Social Media mit Webvideos. Wichtig sind auch Mitmach-Aktionen, wo sich der Kunde mit seinen Bedürfnissen, Wünschen und Verbesserungsvorschlägen einbringen kann. Der Erfolg eines Produktes oder einer Dienstleistung hängt heute wesentlich davon ab, wie oft und wie gut darüber in der Öffentlichkeit gesprochen und online geschrieben wird. Aufgabe eines Unternehmens muss somit sein, einen positiven Dialog zwischen Empfehlern und Konsumenten im Markt als dauerhaften Dialog mit gleichbleibend hoher Qualität einzurichten. Erfolgreiches Empfehlungsmarketing erfordert also eine eigene Strategie.

Konzept für Empfehlungsmarketing onlineLeistungen Empfehlungsmarketing

Eine Strategie für Empfehlungsmarketing liefert dann die besten Ergebnisse, wenn sie in einer systematischen Abfolge durchgeführt wird.

  1. Analyse: Wer sind die richtigen Zielkunden und Empfehler? Welche sind die richtigen Kanälen? Wann ist die beste Zeit? Die Parameter für „richtig“ ergeben sich aus den Ergebnissen der individuellen Analyse.
  2. Ziele: Welche Ziele sollen erreicht werden? Welche Kennzahlen werden zur Erfolgsmessung verwendet werden?
  3. Konzeption: Das Konzept wird mit einer Planung der Maßnahmen zur Umsetzung erstellt und enthält z.B. Kanäle, Tools und Influencer als Empfehler.
  4. Umsetzung: Die sorgfältige Umsetzung der Konzeption sichert die Qualität der Ergebnisse.
  5. Erfolgskontrolle: Welche KPIs wurden erreicht? Zum Beispiel: Anzahl der Empfehlungen, Abrufe der Seite, Anzahl Leads.

Video: Empfehlungsmarketing mit Social Media

Dr. Claudia Hilker, Unternehmensberaterin für strategische Marketing-Kommunikation und Geschäftsführerin von Hilker Consulting, im Gespräch mit Natalie Wander von Media-Treff auf der dmexco: „Empfehlungen sind für Unternehmen das beste Marketing, weil sie relativ sicher zum Geschäftsabschluss führen”. Doch Empfehlungsmarketing funktioniert nur mit der richtigen Strategie. Wie man Menschen als Markenbotschafter gewinnt und Empfehlungsmarketing in Social Media funktioniert, das erläutert die Expertin im Video.

Anfrage zur Beratung

Dr. Claudia Hilker ist Unternehmensberaterin für digitale Marketing-Kommunikation. Sie berät Unternehmen im Social Media Marketing und Change Management. Hilker Consulting sorgt für die fachgerechte Umsetzung der Maßnahmen und begleitet Kunden im Reputationsmanagement. Dr. Claudia Hilker schult Fach- und Führungskräfte in Social-Media-Marketing und Digital Leadership. Sie gibt Workshops und ist Speaker. Außerdem schreibt sie Marketing-Bücher und bloggt über Marketing-Kommunikation, Social-Media-Marketing und Digital Leadership. Sie ist Lehrbeauftragte und hat ihre Dissertation über Social Media geschrieben. Bei Interesse schreiben Sie uns einfach eine E-Mail.

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