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Social Selling

Mit Social Selling können Unternehmen messbare Ergebnisse im Vertrieb realisieren. Sie finden die richtigen Zielkunden in den Social Media, bauen vertrauensvolle Beziehungen auf und positionieren sich zukunftsorientiert am Markt.

Inhaltsverzeichnis

Was ist Social Selling?

Social Selling ist die proaktive vertriebliche Nutzung der sozialen Medien und damit für viele Ziele nützlich – von der Lead-Generierung über die Kundengewinnung bis zur Kundenbindung. Zwei Drittel aller Kunden nutzen Social Media als Informationsquelle für ihre Kaufentscheidung. Das ist eine große Chance für Unternehmen, mit ihren potenziellen Kunden in Kontakt zu kommen. Bei Social Selling geht es um den indirekten Verkauf und um Pre-Sales-Aktionen, die das vorrangige Ziel haben, Kundenbeziehungen strategisch aufzubauen.

Pre-Sales bedeutet nicht, Werbephrasen, Produktangebote und Pressemitteilungen zu platzieren. Worauf es ankommt, ist authentisches Engagement, um mehr über die Kunden und ihre Bedürfnisse zu erfahren. Es geht darum, in den sozialen Netzwerken relevante Informationen zu Problemen, Themen und Anliegen zu verbreiten, aber auch Informationen zu Produkten, Leistungen und Services sind für die Kunden interessant.

Social Selling hat das alte Vorgehen im Vertrieb (Sales 1.0) mit Direkt Marketing, Cold Calls und Leads-Käufen abgelöst durch Social Selling (Sales 2.0), das mit Content– und Social-Media-Marketing neue Kunden gewinnt. Mit Sales 2.0 gewinnen Unternehmen Leads, die wirksamer zum Kaufabschluss führen. Wie unterscheiden sich die Wirkungsweisen in Social Selling vom klassischen Vertrieb konkret?

Früher waren Maßnahmen, wie Direkt Marketing eine wirksame Vertriebsmethode. Heute funktioniert klassischer Vertrieb nicht mehr, denn diese Maßnahmen werden immer teurer, unwirksamer und sie sind nicht mehr zulässig. Die Adressen werden immer teurer und der Datenschutz hat viele Ansätze, die Direkt Marketing mit gekauften Leads teilweise vernichtet.

Warum brauchen Unternehmen Social Selling?

Social Selling verschafft Unternehmen deutliche Vorteile:

  • Besserer Zugang zur Zielgruppe: Wer zuhört und die Motivation und Probleme seiner Follower kennt, kann gezielter interagieren.
  • Leads gewinnen: Ein starkes Netzwerk ist die Basis für Social Selling. Über hochwertigen Content gewinnen Sie Interessenten, die zu neuen Kontakten (Leads) werden.
  • Vertriebsziele erreichen: Durch den Beziehungsaufbau entsteht eine Bindung und Nähe zum Kunden. Damit entstehen leichter Verkaufsabschlüsse.
  • Reputationsaufbau: Sie können sich über die Social Media als Experte positionieren und dem Unternehmen ein Gesicht geben. Damit werden Sie schnell zum vertrauten Berater Ihrer Follower – insbesondere wenn Sie mit entsprechendem Content auch Emotionen transportieren.
  • Stärkere Kundenbindung: Eine Balance zwischen authentischem Engagement und der Problemlösung von Kunden stärkt die Bindung der Kunden und das Vertrauen, das diese in Sie setzen.
  • Höhere Bekanntheit: Besonders Inhalte mit hohem Mehrwert gehen schnell viral. Das fördert Ihre Reichweite in den Social Media und erhöht Ihre Bekanntheit.

Wie funktioniert Social Selling?

Social Selling braucht eine Strategie, wie jede Marketing- und Vertrieb-Maßnahme. Eine gezielte Kunden-Ansprache mit klaren Persona ist die Basis, um den Beziehungsaufbau durch einen beratenden Verkauf zu erzielen. Er geht mit Erfolgsfaktoren, wie Experten-Positionierung, Networking-Profile, Content Marketing, Social Media, Brand Community, Salesfunnel und Marketing Automation einher.

1) Starten Sie mit Analyse und Strategie: Definieren Sie Ihre Ziele: Welche Zielkunden wollen Sie ansprechen? Wie sind die Profile der Personas? Wie ist die Kundenreise? Customer Journey und Touchpoint Marketing. Gestalten Sie dann Ihre Social-Selling-Strategie mit Zielen und Maßnahmen.

2) Erstellen Sie Ihre Content-Marketing-Strategie: Für Social Selling benötigen Sie strategisches Content Marketing. Es geht nicht um Produkt-Werbung, sondern um kundenrelevante Geschichten. Storytelling ist der Schlüssel zum Erfolg! Geben Sie Einblicke hinter die Kulissen. Erstellen Sie Ihr Social-Selling-Projekt mit einem Maßnahmen-Plan für beständige Content-Produktion und einem Redaktionsplan.

3) Nutzen Sie Social-Media-Marketing für Relevanz und Reichweite: Verbreiten Sie Ihre kundenrelevanten, markengerechten und Suchmaschinen optimierten (relevante Keywords) Inhalte mit Blog-Marketing online zu den Zeiten, wenn Ihre Zielkunden in Social Media aktiv sind.

4) Erstellen Sie professionelle Profile für Ihr Business-Networking: Viele Profile in Xing und LinkedIn sind ungepflegt. Das heißt: Sie sind seit langem nicht aktualisiert worden. Optimieren Sie Ihre Profile laufend. Setzen Sie dann Ihre Strategie konsequent um und starten Sie Ihr Projekt. Sprechen Sie mit Business-Networking idealtypische Kunden (Persona) an und betreiben Sie Kunden-Beziehungsmanagement.

5) Bauen Sie eine (Brand) Community für Ihr Ökosystem auf: Mit der Social-Media-Community bauen Sie Ihr Ökosystem aus. (Corporate) Influencer können diesen Prozess wirksam unterstützen, indem sie Beiträge liken, teilen, kommentieren, um Engagement, Relevanz und Reichweite zu erhöhen. Wichtig ist Transparenz, nicht nur extern, sondern auch intern im Kreis der Mitarbeiter.

5) Nutzen Sie Marketing Automation im Social Selling für den Salesfunnel: Durch die Automatisierung sparen Sie Zeit und Geld, denn viele Marketing-Prozesse laufen nun durch automatisierte Prozesse. Außerdem gewinnt Ihre Marke damit an Branding durch Suchmaschinen optimierte Beiträge. Mit Tools zur Marketing-Automatisierung lassen sich die Leads im Workflow gewinnen und in das CRM-System zur systematischen Bearbeitung integrieren.

Wie etablieren Unternehmen Social Selling?

Häufig sind es einzelne Mitarbeiter, die Social Media ohne Unterstützung der Vertriebsorganisation nutzen. Wie baut man am besten ein Netzwerk auf, über das alle Beteiligten arbeiten können? Grundsätzlich sollte immer das ganze Unternehmen eingebunden sein, wenn es um Social Media geht. Zwar sollten Experten, die Netzwerke betreuen, aber alle Mitarbeiter sollten wissen, was auf dem Unternehmensprofil passiert, besonders dann, wenn der Kundenservice an Social Media gekoppelt ist.

Erfolgreiche Unternehmen nutzen Social-Selling-Strategien mit Salesfunnel. Vertrieb, IT und Marketing arbeiten bei der Umsetzung zusammen, um durchgängige Prozesse in Marketing und Vertrieb zur Leadgewinnung zu gestalten. Neben einer CRM-Unterstützung ist der Einsatz von Tools zur Marketing Automation notwendig, damit Social Selling erfolgreich in der Praxis gelingt. Das braucht aber auch ein bestimmtes Mindset.

Social-Selling-Kundenberater sollten eine exzellente Kundenbeziehungen erreichen, indem sie…

  • sich vor allem auf die Bedürfnisse des Kunden konzentrieren
  • als lösungsorientierter Verkäufer über ein fundiertes Produkt- und Branchenwissen verfügen, um maßgeschneiderte Lösungen zu kreieren
  • die Herausforderungen des Kunden verstehen und Lösungen im Bereich der Geschäftsthemen des Kunden anbieten, um dessen unternehmerischen Erfolg zu fördern.

Dazu ist der richtige Kanal entscheidend im Social Selling. Dieser sollte auch zum Unternehmen passen und dort muss die Zielgruppe zu finden sein. Eignen sich dafür alle Social-Media-Netzwerke gleichermaßen? Ja, generell eignen sich erst einmal alle Social-Media-Netzwerke für Social Selling, denn die Kontaktaufnahme und Kommunikation kann überall stattfinden. Update zu Produkten, Dienstleistungen und Prozessen können mit einem Tweet verbreitet werden oder auch Fotos aus dem Geschäftsleben können Fans anziehen und Kunden binden. Facebook, Twitter, Youtube und auch Instagram und Pinterest eignen sich je nach Branche, Unternehmensziele und Zielkunden. B2B Vertriebler sehen die Business-Netzwerke LinkedIn und Xing vorne im Social Selling. Der Fokus liegt auf diesen Plattformen auf dem Unternehmen und Reputation. Whitepaper, Präsentationen, E-Books lassen sich hier einfach präsentieren. LinkedIn unterstützt Unternehmen z.B. mit dem Social-Selling-Index.

Social Selling für B2B

Social Selling funktioniert aber nicht nur im B2C-Bereich und dem Vertrieb an den Verbraucher, sondern auch im B2B-Bereich. Auch bei Unternehmen untereinander lassen sich die Kunden, Sparringpartner oder Kooperationspartner sehr gut via Social Media erreichen. Der Weg ist der Gleiche: Unternehmen müssen nur die richtigen Inhalte und Ansatzpunkte für ihre Zielgruppe finden. B2B ist sogar ein sehr wichtiger Bereich im Social Selling, denn B2B-Kunden informieren sich online über Produkte und Dienstleistungen, bereits bevor sie einen Sales Manager kontaktieren. B2B-Kunden haben aber auch hohe Erwartungen. Sie wollen ein tiefgreifendes Verständnis der technischen und betriebswirtschaftlichen Herausforderungen eines Unternehmens. Der Sales Manager oder Social-Media-Manager sollte sich daher als Berater des Kunden, als Trusted Advisor und Experte verstehen.

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