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Social Selling

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Inhaltsverzeichnis

Was ist Social Selling?

Social Selling ist die proaktive vertriebliche Nutzung der sozialen Medien und damit für viele Ziele nützlich – von der Lead-Generierung über die Kundengewinnung bis zur Kundenbindung. Zwei Drittel aller Kunden nutzen Social Media als Informationsquelle für ihre Kaufentscheidung. Das ist eine große Chance für Unternehmen, mit ihren potenziellen Kunden in Kontakt zu kommen. Bei Social Selling geht es um den indirekten Verkauf und um Pre-Sales-Aktionen, die das vorrangige Ziel haben, Kundenbeziehungen strategisch aufzubauen.

Pre-Sales bedeutet nicht, Werbephrasen, Produktangebote und Pressemitteilungen zu platzieren. Worauf es ankommt, ist authentisches Engagement, um mehr über die Kunden und ihre Bedürfnisse zu erfahren. Es geht darum, in den sozialen Netzwerken relevante Informationen zu Problemen, Themen und Anliegen zu verbreiten, aber auch Informationen zu Produkten, Leistungen und Services sind für die Kunden interessant.

Social Selling hat das alte Vorgehen im Vertrieb (Sales 1.0) mit Direkt Marketing, Cold Calls und Leads-Käufen abgelöst durch Social Selling (Sales 2.0), das mit Content– und Social-Media-Marketing neue Kunden gewinnt. Mit Sales 2.0 gewinnen Unternehmen Leads, die wirksamer zum Kaufabschluss führen. Wie unterscheiden sich die Wirkungsweisen in Social Selling vom klassischen Vertrieb konkret?

Früher waren Maßnahmen, wie das Direkt Marketing, eine wirksame Vertriebsmethode. Heute funktioniert klassischer Vertrieb nicht mehr. Maßnahmen des Direkt Marketings werden immer teurer, unwirksamer und sind datenschutzrechtlich größenteils nicht mehr zulässig. Adressen von relevanten und potenziellen Kunden sind somit schwieriger zu erhalten und teurer in ihrer Beschaffung. Damit entfernt sich der unwirksam gewordene Ansatz des Direkt Marketings aus der Praxis.

Welchen Nutzen hat Social Selling?

Social Selling verschafft Unternehmen viele Vorteile:

  • Besserer Zugang zur Zielgruppe: Wer zuhört und die Motivation und Probleme seiner Follower kennt, kann gezielter interagieren.
  • Leads gewinnen: Ein starkes Netzwerk ist die Basis für Social Selling. Über hochwertigen Content gewinnst du Interessenten, die zu neuen Kontakten (Leads) werden.
  • Vertriebsziele erreichen: Durch den Beziehungsaufbau entsteht eine Bindung und Nähe zum Kunden. Damit entstehen leichter Verkaufsabschlüsse.
  • Reputationsaufbau: Du kannst dich über die Social Media als Experte positionieren und dem Unternehmen ein Gesicht geben. Damit wirst du schnell zum vertrauten Berater deiner Follower – insbesondere wenn du mit entsprechendem Content auch Emotionen transportierst.
  • Stärkere Kundenbindung: Eine Balance zwischen authentischem Engagement und der Problemlösung von Kunden stärkt die Bindung der Kunden und das Vertrauen, das diese in dich setzen.
  • Höhere Bekanntheit: Besonders Inhalte mit hohem Mehrwert gehen schnell viral. Das fördert deine Reichweite in den Social Media und erhöht deine Bekanntheit.

Wie funktioniert Social Selling?

Social Selling braucht eine Strategie, wie jede Marketing- und Vertrieb-Maßnahme. Eine gezielte Kunden-Ansprache mit klaren Persona ist die Basis, um den Beziehungsaufbau durch einen beratenden Verkauf zu erzielen. Er geht mit Erfolgsfaktoren, wie Experten-Positionierung, Networking-Profile, Content Marketing, Social Media, Brand Community, Salesfunnel und Marketing Automation einher.

1) Starte mit der Analyse und Strategie: Definiere deine Ziele: Welche Zielkunden willst du ansprechen? Wie sind die Profile der Personas? Wie ist die Kundenreise? Customer Journey und Touchpoint Marketing. Gestalte dann deine Social-Selling-Strategie mit Zielen und Maßnahmen.

2) Erstelle deine Content-Marketing-Strategie: Für Social Selling benötigst du strategisches Content Marketing. Es geht nicht um Produkt-Werbung, sondern um kundenrelevante Geschichten. Storytelling ist der Schlüssel zum Erfolg! Gebe Einblicke hinter die Kulissen. Erstelle dein Social-Selling-Projekt mit einem Maßnahmen-Plan für beständige Content-Produktion und einem Redaktionsplan.

3) Nutze Social-Media-Marketing für Relevanz und Reichweite: Verbreite deine kundenrelevanten, markengerechten und Suchmaschinen optimierten (relevante Keywords) Inhalte mit Blog-Marketing zu den Zeiten, an denen deine Zielkunden in Social Media aktiv sind.

4) Erstelle professionelle Profile für dein Business-Networking: Viele Profile in Xing und LinkedIn sind ungepflegt. Das heißt: sie sind seit langem nicht aktualisiert worden. Optimiere deine Profile laufend. Setze dann deine Strategie konsequent um und starte dein Projekt. Spreche mit Business-Networking idealtypische Kunden (Personas) an und betreibe Kunden-Beziehungsmanagement.

5) Baue eine (Brand) Community für dein Ökosystem auf: Mit der Social-Media-Community baust du dein Ökosystem aus. (Corporate) Influencer können diesen Prozess wirksam unterstützen, indem sie Beiträge liken, teilen, kommentieren, um Engagement, Relevanz und Reichweite zu erhöhen. Wichtig ist Transparenz, nicht nur extern, sondern auch intern, im Kreis der Mitarbeiter.

5) Nutze Marketing Automation im Social Selling für den Salesfunnel: Durch die Automatisierung sparst du Zeit und Geld, denn viele Marketing-Prozesse laufen nun durch automatisierte Prozesse. Außerdem gewinnt deine Marke damit an Branding durch suchmaschinenoptimierte Beiträge. Mit Tools zur Marketing-Automatisierung lassen sich die Leads im Workflow gewinnen und in das CRM-System zur systematischen Bearbeitung integrieren.

Wie etablieren Unternehmen Social Selling?

Häufig sind es einzelne Mitarbeiter, die Social Media ohne Unterstützung der Vertriebsorganisation nutzen. Wie baut man am besten ein Netzwerk auf, über das alle Beteiligten arbeiten können? Grundsätzlich sollte immer das ganze Unternehmen eingebunden sein, wenn es um Social Media geht. Zwar sollten Experten die Netzwerke betreuen, aber alle Mitarbeiter sollten wissen, was auf dem Unternehmensprofil passiert, besonders dann, wenn der Kundenservice an Social Media gekoppelt ist.

Erfolgreiche Unternehmen nutzen Social-Selling-Strategien mit Salesfunnel. Vertrieb, IT und Marketing arbeiten bei der Umsetzung zusammen, um durchgängige Prozesse in Marketing und Vertrieb zur Leadgewinnung zu gestalten. Neben einer CRM-Unterstützung ist der Einsatz von Tools zur Marketing Automation notwendig, damit Social Selling erfolgreich in der Praxis gelingt. Das braucht aber auch ein bestimmtes Mindset.

Social-Selling-Kundenberater sollten eine exzellente Kundenbeziehungen erreichen, indem sie…

  • sich vor allem auf die Bedürfnisse des Kunden konzentrieren
  • als lösungsorientierter Verkäufer über ein fundiertes Produkt- und Branchenwissen verfügen, um maßgeschneiderte Lösungen zu kreieren
  • die Herausforderungen des Kunden verstehen und Lösungen im Bereich der Geschäftsthemen des Kunden anbieten, um dessen unternehmerischen Erfolg zu fördern.

Dazu ist der richtige Kanal entscheidend im Social Selling. Dieser sollte auch zum Unternehmen passen und dort muss die Zielgruppe zu finden sein. Eignen sich dafür alle Social-Media-Netzwerke gleichermaßen? Ja, generell eignen sich erst einmal alle Social-Media-Netzwerke für Social Selling, denn die Kontaktaufnahme und Kommunikation kann überall stattfinden. Update zu Produkten, Dienstleistungen und Prozessen können mit einem Tweet verbreitet werden oder auch Fotos aus dem Geschäftsleben können Fans anziehen und Kunden binden. Facebook, Twitter, Youtube und auch Instagram und Pinterest eignen sich je nach Branche, Unternehmensziele und Zielkunden. B2B Vertriebler sehen die Business-Netzwerke LinkedIn und Xing vorne im Social Selling. Der Fokus liegt auf diesen Plattformen auf dem Unternehmen und der Reputation. Whitepaper, Präsentationen, E-Books lassen sich hier einfach präsentieren. LinkedIn unterstützt Unternehmen z.B. mit dem Social-Selling-Index.

Social Selling für B2B-Unternehmen

Social Selling funktioniert demnach nicht nur im B2C-Bereich und dem Vertrieb an den Verbraucher, sondern auch im B2B-Bereich. Auch bei Unternehmen untereinander lassen sich die Kunden, Sparringpartner oder Kooperationspartner sehr gut via Social Media erreichen. Der Weg ist der Gleiche: Unternehmen müssen nur die richtigen Inhalte und Ansatzpunkte für ihre Zielgruppe finden. B2B ist sogar ein sehr wichtiger Bereich im Social Selling, denn B2B-Kunden informieren sich online über Produkte und Dienstleistungen, bereits bevor sie einen Sales Manager kontaktieren. B2B-Kunden haben aber auch hohe Erwartungen. Sie wollen ein tiefgreifendes Verständnis der technischen und betriebswirtschaftlichen Herausforderungen eines Unternehmens. Der Sales Manager oder Social-Media-Manager sollte sich daher als Berater des Kunden, als Trusted Advisor und Experte verstehen.

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Zehn Tipps zum Social Selling Erfolg

So wird dein Social Selling auf LinkedIn in der Praxis erfolgreich!

1. Baue deine Personal Brand auf LinkedIn auf
2. Erstelle deine Personas für kundenrelevante Inhalte
3. Definiere deine Core Stories mit Digital Storytelling
4. Optimiere dein LinkedIn Profil
5. Entwickle deine Marken Botschaften zur Positionierung
6. Erstelle eine Content Marketing Strategie mit Wertversprechen
7. Nutze einen Redaktionsplan für Content Formate für LinkedIn
8. Konzipiere kreative Crossmedia Kampagnen
9. Nutze zur Content Distribution auf LinkedIn Tools zur Automation
10. Evaluiere Erfolgskennzahlen für deine LinkedIn Aktivitäten.

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