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B2B-Marketing Strategien erfolgreich erstellen

Wer unternehmerisch erfolgreich sein will, braucht eine fundierte Marketing-Strategie, das gilt auch für den B2B-Bereich. Die Pandemie hat auch in diesem Bereich viel verändert. Der Wegfall von Events und Messen erfordert ein Umdenken. Eine funktionierende Online-Marketing-Strategie ist deshalb wichtig.

Auf die neuen Kommunikationswege zu verzichten ist daher keine Option mehr. Lerne hier einige wertvolle Tipps zur Digitalisierung deiner B2B-Marketing Strategie kennen. Ein nachhaltiger Ansatz, der alle kundenrelevanten Kanäle bedient, hat dabei oberste Priorität.


Was ist eine B2B-Marketing Strategie?

Im B2B-Marketing bestehen die strategischen Ziele vorrangig in der Neukundengewinnung und der Kundenbindung. Potenzielle Kunden sollen nicht nur zum einmaligen Kauf animiert, sondern zu treuen Stammkunden entwickelt werden.

Bei der Ausarbeitung einer B2B-Marketing Strategie ordnet man Maßnahmen, Personas und Kanäle einander zu und visualisiert die damit angestrebten Unternehmensziele. Der Plan soll möglichst einfach veranschaulichen, wie das Marketing mit den Zielen so in Einklang gebracht werden kann, dass der Kunde im Mittelpunkt steht und im Angebot einen Mehrwert für sich erkennt.

Wie erstelle ich eine B2B-Marketing Strategie?

Die Erstellung einer Strategie erfordert immer ein schrittweises Vorgehen. Damit man sich bei der Erarbeitung nicht verzetteln kann, müssen die einzelnen Steps im Voraus exakt festgelegt und in eine sinnvolle Reihenfolge gebracht werden. Lese hier mehr über LinkedIn Marketing & Sales Strategien für B2B-Unternehmen.

1. Welche Ziele will ich verfolgen?

Die Vorgehensweise im Marketing hängt maßgeblich von den Zielen ab, die man damit verfolgen will. Deshalb ist es so wichtig, diese Zielsetzungen exakt und fundiert darzulegen, bevor man mit der Erstellung seiner Strategie beginnt. Lege dafür konkrete Zahlen und Fakten zugrunde!

Dann kannst du ermitteln, wo du stehst. Und diesen Zustand mit dem Ziel vergleichen, dass du erreichen möchtest. Deine B2B-Marketing Strategie soll also die Antwort auf die Frage sein: Wo bin ich und wo will ich hin? Dazu braucht es nicht nur den Status quo deines Unternehmens, sondern auch eine detaillierte Marktanalyse.

2. Wer gehört zu meiner Zielgruppe?

Customer Centricity ist wichtig für eine funktionierende B2B-Marketing Strategie. Das alte Motto ‚Der Kunde ist König‘ hat sich im digitalen Zeitalter noch verkompliziert. Gerade im B2B-Bereich hat man es nicht mehr nur mit einem König zu tun, man muss mehrere Ansprechpartner und Mitentscheider zufriedenstellen. Umso wichtiger wird die präzise Ausarbeitung stimmiger Buyer Personas. Lese dazu gerne: Wie erstelle ich eine Customer Buyer Persona?

3. Maßnahmen und Kanäle abstimmen

Die beste Maßnahme kann nicht zielführend sein, wenn sie auf dem falschen Kanal ausgespielt wird. Finde heraus, wen du wo und wie am besten ansprechen kannst. Eine erfolgreiche B2B-Marketing Strategie enthält ein breites Spektrum an Maßnahmen, die jeweils auf die adäquaten Kanäle abgestimmt sind.

4. Wichtige Bestandteile einer B2B-Marketing Strategie:

Nachfolgend werden einige Aspekte erläutert, die elementare Bestandteile einer B2B-Marketing Strategie sind.

  • Content Marketing: Im Rahmen der Content Marketing Strategie werden geeignete Inhalte ausgearbeitet und den passenden Kanälen zugeordnet. Die Auswahl geschieht stets mit dem Fokus auf die anvisierte Zielgruppe. Ohne Content erhält dein Unternehmen keine digitale Sichtbarkeit und baut kein Vertrauen bei deiner Zielgruppe auf.
  • Lead Management: Lead Gewinnung ist ein entscheidender Punkt jeder B2B-Marketing Strategie. Leads zu generieren ist aber nur der erste Schritt. Ohne Lead Scoring, das die Kontakte qualifiziert und weiterentwickelt, nützt die reine Quantität der Interessenten nicht viel.
  • Branding: Im B2B-Marketing hat eine potente Marke hohe Bedeutung. In der Strategie spielen also Aufbau, Platzierung, Reichweite und Stärkung deiner Marke eine wichtige Rolle.
  • Social Media: Unternehmen nutzen vermehrt Social Media Plattformen für ihre Außenkommunikation und als Informationsquelle. Deshalb gehört dieser Punkt heutzutage in jede B2B-Marketing Strategie. Vor allem LinkedIn und Xing sind für den B2B-Bereich von großer Bedeutung, wenn es darum geht, Personas gezielt anzusprechen, Kunden zu gewinnen oder auch Mitarbeiter zu finden.
  • SEO: Bei der Suchmaschinenoptimierung geht es darum, Traffic zu erzeugen. Relevante Besuche für deine Unternehmenswebsite bekommst du allerdings nur mit Content, der für deine Zielgruppe einen Mehrwert darstellt. Neben Lead Generierung spielt SEO auch für den Markenaufbau eine Rolle. Wer häufig gefunden wird, ist und bleibt für die User sichtbar.
  • Werbung: In deiner B2B-Marketing Strategie solltest du auch ein Werbebudget einplanen. Denn nicht immer erreichst du deine Zielgruppe auf den kostenlosen Kanälen. Im Rahmen bezahlter Werbemaßnahmen bekommst du die Gelegenheit, dein Unternehmen positiv darzustellen und dich selbst als Experten zu positionieren.

Vertrauen ist gut …

… aber Kontrolle ist auch im Marketing besser. Selbst eine perfekt konzipierte Strategie kann hier und da Schwächen aufweisen. Nur wenn du diese frühzeitig ausmachst, kannst du effektiv und zeitnah dagegen steuern. Moderne Systeme haben die Überprüfbarkeit im Marketing immens gesteigert. Beinahe alles ist heute mittels Software beziehungsweise Online-Tools messbar. Ermittle also regelmäßig die wichtigsten Kennzahlen und drehe gegebenenfalls an den relevanten Stellschrauben. Dann wird deine B2B-Marketing Strategie nachweisbar zum Erfolg und bleibt es auch.

Wie sieht eine B2B-Marketing Strategie in der Praxis aus?

Eine Strategie wird in der Theorie aufgrund von Zahlen und Fakten erstellt. Die Umsetzung in die Praxis stellt eine ganz andere Herausforderung dar. Daher folgen hier noch einige Tipps, die du in der praktischen Anwendung deiner Strategie beachten solltest:

1. Buying Center: Wie bereits erwähnt, bekommst du es im B2B-Bereich meist mit mehreren Kaufentscheidern zu tun. Dieser Personenkreis wird unter dem modernen Begriff Buying Center zusammengefasst. Die Herausforderung besteht darin, dass es sich dabei um völlig verschiedene Persönlichkeiten handeln kann. Die Mitentscheider können sich in Alter und Ebene genauso unterscheiden wie im Kompetenzhintergrund. Bei einem Maschinenhersteller sind deine Ansprechpartner neben dem Produktionsleiter vielleicht auch der IT-Verantwortliche und der Geschäftsführer. Jede dieser Personen verfolgt andere Interessen und hat individuelle Informationsbedürfnisse. Es geht also darum, die relevante Gruppe erst zu identifizieren und dann entsprechend zu klassifizieren.

2. Customer Journey: Um die einzelnen Maßnahmen deiner B2B-Marketing Strategie möglichst effizient an den Kunden zu bringen, musst du dessen Reise durch den Kaufprozess genau kennen. Damit du dem User in jeder Phase seiner Journey genau das präsentieren kannst, was er an diesem Punkt gerade braucht. Du darfst den potenziellen Kunden am Start nicht gleich mit tiefschürfenden Produktinformationen verschrecken. In dieser Phase geht es erst einmal darum, ein Problem zu erkennen. Die mögliche Lösung ergibt sich später.

3. Perspektivwechsel: Customer Centricity ist kein leeres Schlagwort, die Fokussierung auf den Kunden spielt in der praktischen Strategieumsetzung eine herausragende Rolle. Also wechsle die Perspektive von der Sicht deines Unternehmens hin zum Kundenstandpunkt. Denn es ist nun mal eine unbestreitbare Tatsache, dass Käufer heute die Wahl haben. Es gibt zahlreiche Unternehmen, die ihr Problem lösen können. Warum also sollte jemand deine Problemlösung auswählen, wenn das Drumherum beim Konkurrenten attraktiver erscheint? Das Stichwort Customer Experience beinhaltet mehr als den bloßen Kauf einer Ware, und sei diese noch so vielversprechend. Moderne Online-Käufer erwarten ein Erlebnis, das für die Kaufentscheidung nicht weniger relevant ist als das Produkt selbst.

4. Markenbildung: Im B2B-Marketing geht es nicht allein um Produkte, es geht auch um Marken. Eine starke Marke erzielt von vorne herein wesentlich höhere Preise als ein Noname-Artikel. Neben der Darstellung des Produktes geht es also auch um das Image deiner Marke. Dabei spielt die Visualisierung eine ganz entscheidende Rolle. Um einen Besucher auf deiner Website zu halten, hast du maximal zehn Sekunde Zeit, danach klickt er weiter. Deshalb braucht es attraktives Bild- und Videomaterial, das vom menschlichen Gehirn in Sekundenbruchteilen erfasst werden kann. Anschauliche Infografiken punkten natürlich besser als technische Schemata, der Informationswert muss mit optischer Attraktivität verbunden sein. Diese Tatsache ist vor allem im Bereich Social Media von Bedeutung, wo reine Textinhalte kaum Beachtung finden. Die professionelle Visualisierung deines Contents ist eine wertvolle Chance, sich mit der eigenen Marke von der Konkurrenz abzusetzen.

Fazit: Erstelle deine B2B-Marketing Strategie!

Im Beitrag hast du einige Tipps erhalten, wie du deine B2B-Marketing Strategie erstellst. Wir beraten dich gerne bei deiner Digital Strategie. Nutze die LinkedIn Masterclass um vollumfänglich vom LinkedIn-Expertenwissen zu profitieren. Buche gleich deinen kostenfreien Beratungstermin!

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