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Go-to-Market-Strategie: Tipps zur erfolgreichen Markteinführung

Warum scheitern 90 % der Gründer? Die Gründe sind vielfältig. Oft gibt es keinen Bedarf am Markt und einen Mangel an Liquidität, weil der Abverkauf nicht gelingt. Scheitern gilt in Deutschland als Makel. Eine Go-to-Market Strategie verhindert das Scheitern. Deshalb ist die Markteinführungsstrategie so wichtig.

Zu den wichtigsten Grundlagen zum erfolgreichen Markteintritt zählt das einzigartige Wertversprechen für Kunden mit echten Wettbewerbsvorteilen auf Basis von Markt- und Mitbewerber-Analysen. Zudem ist die  Angebotsgestaltung mit der Positionierung wichtig. Und auch der strategische Plan zur erfolgreichen Umsetzung ist erfolgsrelevant.

Das Ziel einer Markteinführungsstrategie besteht darin, durch ein super Produkt das Kundenerlebnis zu verbessern. Warum ist die erfolgreiche Markteinführung so wichtig? Weil Fehler beim Markeintritt zum Scheitern bis zur Insolvenz führen. Erfahre, wie du deinen erfolgreichen Markteintritt sicher planst.

Typische Gründe zum Scheitern

Was sind die Gründe für das Scheitern? Kein Bedarf am Markt, Mangel an Liquidität, unpassendes Team oder zu starker Wettbewerb. Zudem führen folgende Gründe zum Scheitern: schlechtes Kernprodukt, falsche Preisfindung, fehlende Einnahmen und nicht funktionierendes Geschäftsmodell. Lies mehr dazu im Beitrag: Warum Startups scheitern und wie man diese Fehler vermeidet.

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Was ist eine Go-to-Market-Strategie?

Eine Go-to-Market-Strategie definiert, wie Kunden mithilfe eines besonderen Wertversprechens (USP) Produkte oder Leistungen angeboten werden können. Dabei wird durch die Einbeziehung interner und externer Ressourcen (z.B. Vertriebsteam, Distributoren) ein Wettbewerbsvorteil erzielt.

Eine Go-to-Market Strategie macht den entscheidenden Wettbewerbsvorteil aus und sollte deshalb Aufmerksamkeit und Stellenwert erhalten. Sie fügt alle erfolgsrelevanten Themen strategisch zusammen:

  1. Markt- und Mitbewerber-Analysen mit SWOT-Analyse und taktischen Handlungsempfehlungen
  2. Strategische Positionierung für das individuelle Geschäftsmodell und Unternehmenszielen
  3. Produkt-Entwicklung mit Wertversprechen und überzeugenden Nutzen-Argumenten
  4. Erstellung der Customer Buyer Personas und Content Marketing Ideen
  5. Marketing Konzeption mit Start-Kampagne und Maßnahmen-Mix
  6. Vertriebskanäle wie Salesfunnel und Inbound Marketing
  7. KPIs (Erfolgskennzahlen), Reportings, Evaluation definieren.

Strategischer Prozess zur Go to market Strategy

Die Markteinführung erfordert einen strategischen Plan mit den drei Phasen:

1 Recherche: Definition des Zielmarkts mit Markt- und Mitbewerber-Analyse

2 Digitale Produkte für die Personas mit Wertversprechen und attraktivem Preis

3 Persona Ansprache zum Verkauf mit Content Marketing, Social Media und Social Selling.

Quelle: Tarikab3,           Cross-Wiki-Upload von en.wikipedia.org

 

1 Markt- und Mitbewerber-Analyse

In der Vorbereitung zu Entwicklung einer Markteinführungsstrategie ist die Markt- und Mitbewerber-Analyse wichtig, denn mit diesen Erkenntnissen kannst du deine Strategie entwickeln.

  • Trends: Wie entwickelt sich dein Zielmarkt?
  • Mitbewerber: Wer sind deine Mitbewerber?
  • Analyse: Welche Stärken und Schwächen sie?
  • Strategie: Wie willst du sie im Wettbewerb übertrumpfen?

2 Premium-Positionierung

  • Wie willst du dich positionieren?
  • Im Massenmarkt oder in einer Nische?
  • Über Zielgruppen oder Leistungen oder Expertise?
  • Im günstigen Preis-Segment oder hochpreisig?

3 Customer Buyer Personas

Unternehmen bauen sich im Laufe der Zeit häufig ein Flickwerk an Vermarktungskanälen zusammen. Für eine wirkungsvolle Go-to-Market Strategy ist es wichtig, das Portfolio an Vertriebskanälen nicht zu überladen, um schnell Maßnahmen testen zu können. Welcher Vertriebskanal ist erfolgreich für dich?

4 Digitale Produkte erstellen

Wie sieht dein Idealkundenprofil aus? Hast du deine Personas erstellt mit Jobs, Pain und Gain Faktoren? Viele Marketingverantwortliche machen sich zwar intensiv Gedanken über ihre Personas.

Häufig fehlt allerdings der Reality Check: Beta-Tester machen den Produkt-Check. Erst damit kannst du verstehen, ob dein Produkt hervorragende Kundenerlebnisse bietet.

  • Wie sieht das Idealkundenprofil aus bezüglich Jobs, Pains und Gains?
  • Welche Wertversprechen brauche ich für welchen Kunden?
  • Welche Inhalte und Erfahrungen erwarten deine Kunden?
  • Wie war der Produkt-Check mit Beta-Tester?
  • Was sind deine Erkenntnisse zur Produkt-Optimierung?

5 Strategisches Konzept für Marketing und Vertrieb

  • Wie ist der Maßnahmen-Mix gestaltet in Bezug auf Zeit, Ressourcen und Budget?
  • Projekt-Planung: Wer übernimmt im Team welche Aufgabe mit welcher Verantwortung?
  • Zeitplan: Welche Meilensteine sollen bis wann erreicht werden?
  • Wie erfolgen Ergebnis-Messungen, Evaluation und Controlling?

6 Kampagne zur Markteinführung

  • Wann ist der richtige Zeitpunkt zum Markteintritt?
  • Welche Maßnahmen werden dazu eingesetzt?
  • Welche Crossmedia Kampagnen sollen gestartet werden?
  • Welche Maßnahmen sollen im Crossmedia-Mix geplant werden?
Crossmedia Kampagnen

7 Erfolgskennzahlen definieren

Beispielhafte Erfolgskennzahlen:

1) Anzahl Website Besucher,

2) Anzahl Leads und

3) erzielter Umsatz.

Eine erfolgreiche Markteinführung braucht einen strategischen Plan

Go-to-Market Strategien benötigen einen strukturierten Prozess zum Vorgehen mit definierten Kennzahlen (KPI) für Transparenz und zum sicheren Erfolg. Sieben Tipps zur Umsetzung:

  1. Stell dein Team zusammen
  2. Erarbeitet dein Markteinführungskonzept
  3. Erstelle deinen Markteinführungsplan
  4. Bereite den Vertrieb für das neue Produkt vor
  5. Teile Wissen über das neue Produkt am Markt
  6. Überprüfe den Erfolg
  7. Feiere deinen Erfolg im Team

Strategien zur Markteinführung lernen im Online Business Kurs

Wenn du Unterstützung benötigst, dann buche einen Strategie-Workshop oder lerne das Handwerkszeug im Online Business Kurs. Wir vermitteln dir alle Kompetenzen, um erfolgreiche Go-to-Market Strategien zu entwickeln. Du lernst die strategische Vorgehensweise mit allen Tools zur Konzeption und Umsetzung.

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Dr Claudia Hilker

Dr. Claudia Hilker

CEO, Hilker Consulting



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