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LinkedIn: Mit Content Marketing und Corporate Influencer B2B-Leads gewinnen

LinkedIn ist ein starkes Business-Netzwerk. Im deutschsprachigen Raum hat das Netzwerk rund 14 Millionen Nutzer. Unternehmen können mit kundenrelevanten Inhalten die Aufmerksamkeit potenzieller Geschäftskunden gewinnen, wenn sie strategisches Content Marketing für B2B-Branchen einsetzen.

Dabei ist es wichtig, interessante Diskussionen mit Online-Dialogen anzuregen, um Leads zu gewinnen. Das funktioniert aber nicht mit penetranter Eigenwerbung. Erforderlich für den Content Marketing Erfolg auf LinkedIn sind Kenntnisse, wie der Linkedin-Algorithmus funktioniert, und ein strategisches Konzept.

Linkedin Content Marketing

Linkedin bietet viele Vorteile als Business-Netzwerk. Unternehmen können hier B2B-Kunden gewinnen und über den LinkedIn Sales Navigator gezielte Branchen und Positionen wie Geschäftsfüher erreichen. Drei Tipps zum Vorgehen folgen.

  • Basis für Content Marketing aufbauen: Ähnlich, wie die eigene Website, steht bei Linkedin die Unternehmensseite zur Verfügung, wo Fachthemen erscheinen, Mitarbeiter vorgestellt werden, Diskussionen laufen, Firmen-News verkündet werden oder auch Stellenangebote ausgeschrieben.
  • Kündigen Sie Produkte und Veranstaltungen an.
  • Sie können Mitarbeiter per Employer Branding rekrutieren.Lassen Sie uns gleich vernetzen. > LinkedIn Profil Dr. Claudia Hilker.

Mit LinkedIn Marketing können Sie im B2B-Bereich neue Kunden gewinnen. Erfahren Sie mehr dazu im Video mit Dr. Claudia Hilker

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Linkedin Unternehmensseite nutzen

Die Unternehmensseite bildet das Profil der Firma. Hier wird das Unternehmen präsentiert, Mitarbeiter vorgestellt und Content zur Verfügung gestellt, z.B. Whitepaper zum Download oder Videos, die die Firma hinter den Kulissen zeigen. Dabei sind kein Grenzen gesetzt, aber es hilft ein taktischer Plan für das Content Marketing auf Linkedin.

Die Postings sind für Kontakte sichtbar. Deren Kontakte können sie auch wiederum sehen, z.B. wenn der Beitrag von dem gemeinsamen Kontakt kommentiert oder geliket wird. Linkedin geht bei der Ausspielung nach der Relevanz der Inhalte und danach, mit welchen Postings am meisten interagiert wird. Dabei werden allerdings auch die angegebenen Interessen der Follower miteinbezogen.

Wie funktioniert der Linkedin-Algorithmus?

Linkedin geht in vier Schritten vor, immer, wenn ein Post getätigt wird. Die Grafik von Linkedin zeigt die einzelnen Schritte und wie sie jeweils miteinander verbunden sind:

Linkedin Algorithmus
Quelle: Linkedin
  1. Qualitätsprüfung: Erst wird geprüft, ob es sich um Spam handelt, um schlechten Content, Klickbaiting oder, ob es relevanter Content ist und gut aufbereitet.
  2. Interaktion: Ist diese Prüfung bestanden, erscheint der Post im Netzwerk, wird also an die Kontakte verteilt. Dann sind die Reaktionen wichtig: Kommen Kommentare, Likes, wird der Beitrag geteilt oder passiert kaum etwas und der Beitrag wird von den Followern sogar versteckt oder als Spam markiert. Im letzen Fall spielt Linkedin den Beitrag nicht mehr weiter aus, was wiederum die Sichtbarkeit des Unternehmens allgemein einschränkt.
  3. Profilcheck: Bei Spam-Beiträgen prüft Linkedin auch das Profil selbst, um zu schauen, ob die Inhalte zum Absender passen. So sollen Spam-Profile verhindert werden.
  4. Real-Überprüfung: Den letzten Check, auch und gerade bei gut laufenden Postings, übernehmen echte Redakteure, keine Bots. So wird der Algorithmus ständig neu gespeist und lernt dazu.

Fokusseiten im Linkedin Content Marketing

Ist das Angebot der eigenen Inhalte breit gefächert, helfen Fokusseiten bei Linkedin, die mit der Unternehmensseite verknüpft sind. Das sind mehr oder weniger Unterseiten zu einem Themen- oder Produktschwerpunkt. Google hat z.B. eine solche Fokusseite für Google Ads, um dort Neuheiten zum Werbeeditor anzubieten oder auch Tutorials. Fokusseiten sprechen eine ausgewählte Zielgruppe an, bedeuten aber auch, dass eine zusätzliche Seite mit Content bespielt werden muss. Im Zweifel ist das mehr Aufwand, lohnt sich aber, um gezielte Leads zu generieren.

Fachartikel sind Teil der Unternehmensseite und Fokusseiten und unterstützen Unternehmen und Mitarbeiter dabei, sich als Experte zu positionieren. Fachwissen, Erfahrungsberichte und Branchentrends sind dafür starke Themen. Das schafft gleichzeitig Vertrauen in die Expertise und Trends zeigen, dass das Unternehmen an Fortschritt interessiert ist und Entwicklung wahrnimmt.

Fachartikel werden auf Linkedin besonders erfolgreich, wenn Mitarbeiter ihre Publishing-Funktion nutzen. Darüber können Inhalte als Artikel gepostet werden, die sonst für normale Postings zu lang wären. Da nur Personen Artikel veröffentlichen können (keine Unternehmen) ist es umso wichtiger, dass Mitarbeiter das Content Marketing für Linkedin aktiv unterstützen auf Pulse.

Corporate Influencer als LinkedIn Treiber nuzen

Content Marketing auf Linkedin gewinnt an Stellenwert, wenn die Mitarbeiter sich vernetzen. Damit erhöhen sich die Reichweiten für die Experten-Positionierung. Das klappt schon ganz einfach, indem die Mitarbeiter das Unternehmen als Arbeitgeber in ihren Profilen angeben und die Posts teilen.

Damit erscheinen sie automatisch auf der Unternehmensseite. Das und das Teilen von Inhalten bewirkt einen Multiplikatoreneffekt. Mitarbeiter werden durch ein paar einfache Klicks zu Corporate Influencer. Diese Marketing Maßnahmen ist zurzeit besonders beliebt, weil sie kostengünstig und wirksam ist.

Linkedin-Gruppen fördern Aufmerksamkeit

Gruppen sind eine gute Möglichkeit eine Zielgruppe genauer einzugrenzen und auch Content gezielter zu verbreiten. In einer passenden Gruppe tauschen die Mitglieder Interessen aus und diskutieren über Branchenthemen.

Auch eine eigene Gruppe zu gründen, bringt bei Linkedin viele Vorteile. Gründer dürfen einmal die Woche eine Nachricht an alle Gruppen-Mitglieder schicken und können so Themen und Diskussionen voranbringen. Doch auch hier müssen die Mitarbeiter wieder aktiv werden.

Unternehmen können selbst keine Gruppe bei Linkedin gründen, nur Personen. Aber eine Gruppe kann dem Unternehmen als „Featured Group“ hinzugefügt werden. Das erhöht wiederum die Reichweite und Aufmerksamkeit. Das hat unter anderem das Pharmaunternehmen Pfizer getan und hat mittlerweile eine Gruppe mit rund 20.000 Mitgliedern.

Authentische Postings versus Paid Content

Reine Eigenwerbung und Werbeanzeigen funktionieren in keinem sozialen Netzwerk besonders gut. Auf Dauer fehlt das Engagement, die Interaktion und das Interesse der Zielgruppe sinkt. Es kann sich aber immer wieder lohnen mit Paid Content zu arbeiten und Post zu bewerben. Bei Linkedin eignet sich z.B. Sponsored Content dazu, Inhalte auf der Unternehmensseite hervorzuheben und sogar direkt im News-Feed von Followern und Nicht-Followern anzeigen zu lassen.

Die Formate der Ads sind wählbar, ob Video-Ad, Bild-Ad oder mehr. Dazu gibt es auch direkt ein Lead-Formular, wodurch mit einem Klick die Profildaten des Users ausgefüllt werden.

Zudem gilt es, authentische und emotionale Inhalte zu produzieren. Sie sollten Mehrwerte liefern und die  Interaktion fördern. Um einen Eindruck zu erhalten, wie ein Unternehmen sich in Linkedin darstellt bzw. wahrgenommen wird, gibt es den Social Selling Index (SSI). Dieser Wert gibt mit einer Zahl zwischen 0 und 100 an, wie professionell die Marke aufgebaut ist und das Netzwerken umgesetzt wird.

Bewertet werden dabei vier Kategorien:

  1. Professioneller Markenaufbau
  2. Finden der richtigen Personen
  3. Wecken von Interesse
  4. Aufbau von Beziehungen

Hier erklären wir den Social Selling Index von Linkedin genauer.

Linkedin zieht mit Stories nach

Stories sind das Element von Instagram. Aber auch Facebook ist schon nachgezogen und bietet eine Story-Funktion an. Jetzt plant das auch Linkedin und hat erste Tests gestartet. Allerdings soll es hier weniger um das tägliche Frühstück von Einzelnen gehen, als eher um Branchen- und Firmenaffine Themen und Einblicke – z.B. Blicke hinter die Kulissen, wie in Meetings, in die Produktion oder in Events.

Es geht darum, Themen auszuprobieren und die Interaktion zwischen Kunden und Unternehmen zu fördern. Gleichzeitig bieten Linkedin-Stories Vorreiter-Potential. Als neue Funktion wird es vermutlich zu Beginn noch nicht viele Nutzer geben. Es kann also eine gute Nische werden, um die Reichweite und Aufmerksamkeit zu erhöhen sowie das Image des modernen, fortschrittlichen und neugierigen Unternehmens zu etablieren. Erfahren Sie mehr darüber, wie Sie mit Social Media Stories das Kaufverhalten Ihrer Interessenten aktivieren.

Wie publizieren Sie Inhalte auf LinkedIn, die digital sichtbar sind?

Digitale Sichtbarkeit ist eine große Herausforderung im Content Marketing für Unternehmen. Hier erfahren Sie 5 Handlungsempfehlungen, wie Ihre Inhalte auf Linkedin noch besser digital sichtbar sind.

  1. Richtige Themenwahl: Am Anfang ist die Entscheidung schon besonders wichtig. Was will meine Zielgruppe lesen? Welche Inhalte sind kunden-relevant? Welche Mehrwerte liefert mein Beitrag? Erreichen wir darüber Interaktion oder Klicks? Jobanzeigen oder Praxisbeispiele laufen häufig stark. Die Unternehmensseite hilft dabei herauszufinden, wofür sich die Follower interessieren. Dort gibt es Statistiken zur Branche, in der die Follower arbeiten oder Informationen dazu, welche Tätigkeitsbereiche sie zur Zeit ausüben und auf welcher Karrierestufe sie stehen. Hilfreich, um die Interaktion anzukurbeln, sind z.B. starke Zitate oder klare Fragen.
  2. Postingzeit: Posten Sie in unregelmäßigen Abständen am Tag. Das Postingverhalten wirkt dadurch für Linkedin natürlicher und ungeplanter. Auch die Uhrzeiten können ungerade sein und sollten täglich wechseln. Jeden Tag zur selben Zeit Inhalte abzusetzen, wirkt für das Netzwerk komisch und eher wie Spam. Stoßzeiten sind aber wichtig! Wann sind die Follower online und wollen Neuigkeiten lesen? Im Businessbereich bei Linkedin sind das die Vormittagsstunden von 8 – 12 Uhr und zum Feierabend zwischen 16 und 18 Uhr. In diesem Zeitraum sollten auf jeden Fall Postings stattfinden.
  3. Relevante Hashtags: Nicht nur Twitter und Instagram benötigen Hashtags, sondern auch LinkedIn. Hashtags sind thematische Schlagworte und Erwähnungen von Kooperationspartnern. Sie helfen die Reichweiten schneller zu erhöhen. So wird der Post direkt Kategorien zugeordnet und wird leichter gefunden. Je spezifischer das Hashtag, desto besser. Also statt #marketing lieber #performancemarketing oder #videomarketing. Mehr Tipps für die Hashtag-Nutzung lesen Sie hier.
  4. Netzwerk erweitern: Hier kommen die Gruppen und die Profile ins Spiel. Je mehr Vernetzung, desto mehr Reichweite bekommen Postings und desto höher wird die Wahrscheinlichkeit Leads zu gewinnen. Dazu sollte das Profil immer auf dem neusten Stand sein und auch die Qualität der Follower geprüft werden. Sind es relevante Personen, die Ihnen folgen wollen, die sich auch für die Branche, für das Unternehmen und die Produkte interessieren oder nicht? Wenn nicht, dann ist der Kontakt nicht viel wert. Es gilt hier: Qualität vor Quantität.
  5. Emotionale Ansprache: Viele Inhalte funktionieren gerade dann gut, wenn Emotionen im Spiel sind. Professionalität ist wichtig, aber ebenso Storytelling, um Follower neugierig zu machen und mit den Themen emotional zu berühren. Eine persönliche Note in den Inhalten oder ein tolles bewegendes Bild, eine Botschaft, die polarisiert – das sind gute Wege, um Follower zu gewinnen und damit Leads und auch neue Kunden.

Nutzen Sie Linkedin für mehr Unternehmenserfolg

Linkedin ist eine starke Plattform mit vielen Möglichkeiten. Besonders die Bindung von aktivem Verhalten und Netzwerken der Mitarbeiter ist essentiell. Wer B2B-Content-Marketing erfolgreich betreiben will, braucht eine klare Strategie, um alle hier genannten Effekte zu gewinnen. Wir unterstützen Sie gerne dabei. Buchen Sie gleich Ihre Beratung oder Schulung. Wir arbeiten seit langem in diesem Bereich und freuen uns über Ihre Anfrage!

Nach dem Online Kurs kennen Sie die Erfolgsfaktoren, die guten Content ausmachen, und wissen, wie Sie Ihre Zielgruppe richtig ansprechen und Ihre Reichweite steigern. Mit praktischen Übungen lernen Sie von Praxis-Beispielen die Umsetzung. Sie lernen Ihre Brand Community durch organischen Content aufzubauen und wissen, wie Sie Ihre Mitarbeiter als Corporate Influencer einbinden und Ihr Unternehmen positionieren. Mit Theorie und Praxis analysieren Sie die Ziele Ihres Unternehmens im Bereich LinkdeIn Marketing und lernen Tools zum Monitoring kennen.

In unserem Online Kurs LinkedIn Marketing & Sales erfahren Sie zudem, welche Werbemöglichkeiten LinkedIn bietet. Sie analysieren, welche Formate für Ihre Zielerreichung am besten geeignet sind und lernen die Targeting-Einstellungen kennen. Anhand praktischer Übungen gestalten Sie selbst Kampagnen, die optimal auf Ihre Zielgruppe zugeschnitten sind.

Sie erwerben Kenntnisse über Vertriebsförderung auf LinkedIn. Sie erfahren, wie Sie mit dem SalesNavigator potenzielle Kunden ansprechen und bis zum Abschluss führen. Die Funktionen und Möglichkeiten erfahren Sie durch How-to Videos.

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