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Online Vertrieb: Leitfaden für Social Selling zur Neukunden Akquise

Wie gelingt Social Selling? Die Corona Krise bringt viele Probleme für Unternehmer: Sollen wir trotz Krise verkaufen? Sollen wir Produkte rabattieren oder kostenlos verschenken? Wie können wir trotz sozialer Distanz verkaufen? Der Beitrag beantwortet diese Fragen und zeigt Lösungen mit Social Selling auf.

Doch vorab zwei kurze Antworten. Ja, verkaufen Sie weiter, allerdings anders:­ mit Social Selling. Und: Nein, Sie sollten Ihre Produkte nicht rabattieren oder kostenlos verschenken. Sie machen sonst Ihre Preise kaputt, die Sie nicht einfach wieder einfach so anheben können, ohne Kunden-Beschwerden zu erhalten. Sie sollten allerdings kostenlose Geschenke zur Leadgewinnung im Social Selling einsetzen.

Social Selling Beratung in der Praxis

Viele Unternehmen berate ich zum Social Media Marketing, von der Strategie-Entwicklung über die Umsetzung der Maßnahmen bis zum operativen Social-Media-Management mit Corporate Influencer und Content Marketing und Social Selling zur Kundengewinnung. Erleben Sie einen Einblick in die Praxis.

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Verkaufen in der Krise

Die Wirtschaft und die Unternehmen brauchen Sie und Ihr Unternehmen mehr denn je. Jedenfalls solange Sie mit wertvollen Leistungen auftauchen, die Ihre Kunden benötigen. Zwar hat sich das Kaufverhalten geändert. Nach den panischen Hamsterkäufen am Anfang (Toilettenpaper, Hygiene, Lebensmittel) werden nun weniger Produkte in Bereichen wie Reise, Events oder Kleidung gekauft.

Doch auch in einer Krise brauchen wir Leistungen, Produkte und Services. Viele Menschen shoppen trotz Krise weiter bei Amazon, Netflix und Zalando. Da etliche Büros die Jobs auf Homeoffice umstellen, sind Video- und Chat-Programme für viele unverzichtbarer denn je. Microsoft spricht von 37 Prozent mehr Nutzern der Bürokommunikations-Software Teams binnen einer Woche. Zwar gibt es Entlassungen, Kurzgeld in einigen Branchen, aber die meisten haben sichere Jobs und stabile Gehälter und halten Unternehmen am Laufen.

Digital Marketing Podcast_Verkaufen mit Erfolg trotz Corona Krise mit Social Selling

Social Selling: verkaufen trotz Krise und Distanz

Die Arbeit im Vertrieb hat sich durch die soziale Distanz komplett verändert. Es gibt keine persönlichen Gespräche mit Neukunden zum Kennenlernen. Messen und Events wie Konferenzen fehlen, und somit fehlen auch diese Kontakt-Chancen für den Vertrieb. Vertriebler müssen jetzt umdenken, und die Krise als Chance nutzen – zum Umlernen im Vertrieb mit Social Selling.

Mit Social Selling können Sie auch in der Corona Krise trotz sozialer Distanz erfolgreich verkaufen.  Mit Social Selling können Sie Kunden über Social Media ansprechen. Das gelingt aber nicht über plumpe Ansprache und direktem Produktverkauf mit flotten Werbe-Sprüchen. Echtes Engagement, authentische Kommunikation mit Experten-Positionierung und interaktiven Dialogen sind gefragt. Nur so kann das nötige Vertrauen für den Kauf aufgebaut werden. Unternehmen, die hier langfristig gut und der Zielgruppe entsprechend agieren, werden auch ihre Umsätze durch Social Selling erzielen.

Es geht im Social Selling um die gezielte Ansprache mit Beziehungsaufbau. Gewinnen Sie das Vertrauen potenzieller Kunden, um seine Probleme zu lösen. Es reicht nicht aus, einfach nur aktionistisch Inhalte auf Social Media Netzwerken zu pushen und hier und da mal etwas Networking zu betreiben. Unternehmen benötigen ein proaktive Strategie mit einem professionellen Konzept für Content Marketing und Social Media Marketing, um Vertriebsziele mit Social Selling zu erreichen.

Social Selling löst klassischen Vertrieb ab

Social Selling hat das alte Vorgehen im Vertrieb (Sales 1.0) mit Direkt Marketing, Cold Calls und Leadskauf abgelöst durch Social Selling (Sales 2.0), das mit Content- und Social-Media-Marketing neue Kunden gewinnt.  Mit Sales 2.0 gewinnen Unternehmen Leads, die wirksamer zum Kaufabschluss führen. Wie unterscheiden sich die Wirkungsweisen in Social Selling vom klassischen Vertrieb konkret?

social selling versus klassischer Vertrieb

Früher waren Maßnahmen wie Direkt Marketing, Cold Calls und Lead Kauf wirksame Vertriebsmethoden. Heute funktioniert klassischer Vertrieb nicht mehr, denn diese Maßnahmen werden immer teurer, unwirksamer und sie sind nicht mehr zulässig. Die Adressen werden immer teurer und der Datenschutz hat viele Ansätze wie Direkt Marketing mit gekauften Leads teilweise vernichtet.

Vertriebler benötigen für Social Selling neue Fähigkeiten

Social Selling eignet sich für viele Ziele: von der Lead-Generierung über die Kundengewinnung bis zur Kundenbindung mit proaktiver Social Media Nutzung. Viele Menschen nutzen Social Media als Informationsquelle für Kaufentscheidungen. Das ist eine große Chance für den Vertrieb, denn Sie können hier potentielle Kunden gewinnen. Bei Social Selling geht es nicht um den direkten Verkauf, sondern um eine Kundenbeziehung mit einem ehrlichen Interesse an der Zusammenarbeit und an der Person bzw. deren Problem Lösung.

Mit Social Selling wollen Unternehmen keine one-to-many Kommunikation, wie im „Social Media Marketing“ erreichen, sondern einen persönlichen one-to-one Dialog mit dem Kunden. Durch die Teilnahme an den Social Media Geschehnissen finden Vertriebler potentielle Kunden. Dazu ist es wichtig, die Fans und Follower in der Community offen und angenehm anzusprechen, damit daraus eine intensive, ehrliche Kundenbeziehung entsteht.

Neues Mindset: Kundenberater statt Produktverkäufer

Social Selling Kundenberater wollen eine exzellente Kundenbeziehungen erreichen, indem sie …

  • zum bedürfnisorientierten Verkäufer mit exzellenten Kundenbeziehungen werden
  • als lösungsorientierter Verkäufer über ein fundiertes Produkt- und Branchenwissen verfügen, um maßgeschneiderte Lösungen zu kreieren
  • die Herausforderungen des Kunden verstehen und Lösungen im Bereich der Geschäftsthemen des Kunden anbieten, um dessen unternehmerischen Erfolg zu fördern.

Social Selling im Unternehmen etablieren

Häufig sind es einzelne Mitarbeiter, die Social Media ohne Unterstützung der Vertriebsorganisation nutzen. Wie baut man am besten ein Netzwerk auf, über das alle Beteiligten arbeiten können? Grundsätzlich sollte immer das ganze Unternehmen eingebunden sein, wenn es um Social Media geht. Zwar sollten Experten, die Netzwerke betreuen, aber alle Mitarbeiter sollten wissen, was auf dem Unternehmensprofil passiert, besonders dann, wenn der Kundenservice an Social Media gekoppelt ist.

Erfolgreiche Unternehmen nutzen Social-Selling-Strategien mit Salesfunnel. Vertrieb, IT und Marketing arbeiten bei der Umsetzung zusammen, um durchgängige Prozesse in Marketing und Vertrieb zur Leadgewinnung zu gestalten. Neben einer CRM-Unterstützung ist der Einsatz von Tools zur Marketing Automation wie Hubspot notwendig, damit Social Selling erfolgreich in der Praxis gelingt.

Mit Social Media Marketing können Sie Ihre Brand Community in Facebook etc. aufbauen. Ihre Kontakte können Sie mit Content Marketing mit kundenrelevanten Inhalten versorgen und somit Ihre Experten-Positionierung mit Vertrauensaufbau erzielen. Somit erzielen Sie eigene Leads aus Ihrem Ökosystem. Entwickeln Sie zur Leadgewinnung in Ihrem Content Marketing kleine Geschenke für Ihre Kunden mit Mehrwerten wie Checkliste oder Whitepaper für den Tausch: Kontaktdaten gegen Geschenk. Achten Sie jedoch auf exklusive und hochwertige Inhalte, sonst funktioniert der Deal nicht.

Netzwerk Social Selling Hilker Consulting

So sieht mein Netzwerk für Social Selling bei Hilker Consulting aus. In den letzten zehn Jahren habe ich circa 100.000 Kontakte über meine Social Media Netzwerken gewonnen, so dass ich all meine neuen Kunden über diese Kontakte und deren Empfehlungen erhalte. Durch die Marketing Automation mit Social Media und Content Marketing sind die Aufwände gut planbar und die Erfolge direkt sichtbar.

Social Selling im B2B-Bereich

Funktioniert Social Selling auch im B2B-Bereich? Definitiv. Social Selling funktioniert nicht nur im B2C-Bereich, sondern auch im B2B-Bereich. Auch dort lassen sich die Kunden, Sparringpartner oder Kooperationspartner sehr gut via Social Media erreichen. Der Weg ist der Gleiche: Unternehmen müssen nur die richtigen Inhalte und Ansatzpunkte für ihre Zielgruppe finden. B2B ist sogar ein sehr wichtiger Bereich im Social Selling, denn B2B-Kunden informieren sich online über Produkte und Dienstleistungen, bereits bevor sie einen Sales Manager kontaktieren. B2B-Kunden haben aber auch hohe Erwartungen. Sie wollen ein tiefgreifendes Verständnis der technischen und betriebswirtschaftlichen Herausforderungen eines Unternehmens. Der Sales Manager oder Social-Media-Manager sollte sich daher als Berater des Kunden, als Trusted Advisor und Experte verstehen.

Consultative Selling im Online Vertrieb

Consultative Selling eignet für erklärungsbedürftige Produkte wie Dienstleistungen, weil hier zumeist die Leistung im Vordergrund steht, sondern der Kundennutzen und die Lösung individueller Kundenprobleme. Ein Mensch, der mit Social Selling arbeitet wird zum Kundenberater: Er denkt prozessorientiert, er findet Bedürfnisse, Vorlieben und Wünsche und auch Probleme, Engpässe und Ängste des Kunden heraus (siehe oben). Er definiert den Nutzen seines Angebotes für den Kunden, der diesen Nutzen oft selbst noch nicht alle kennt und stellt den Wert dar. Dazu ist es notwendig, auch die Geschäftsprozesse und die Wertschöpfungskette des Kunden zu erforschen.

Consultative Selling macht den Unterschied im B2B-Verkauf. Nicht das Produkt oder die Leistung steht im Vordergrund, sondern der Kundennutzen und die Lösung individueller Kundenprobleme. Beim lösungsorientiert-beratenden Verkauf kennt sich der Verkäufer im Business des Kunden besser aus als dieser selbst. Für den Verkäufer besteht die Herausforderung darin, zu verstehen, wie seine Lösung Mehrwert für den Kunden schaffen kann. Wer in der Lage ist, die Investitionsrentabilität (Return on Investment) oder die Gesamtbetriebskosten einer Lösung aufzuzeigen, kann neben dem Preis mit zusätzlichen Argumenten überzeugen.

Die richtigen Social Media Netzwerke finden

Eignen sich alle Social-Media-Netzwerke gleichermaßen? Ja, generell eignen sich erst einmal alle Social Media Netzwerke für Social Selling, denn die Kontaktaufnahme und Kommunikation kann überall stattfinden. Update zu Produkten, Dienstleistungen und Prozessen können mit einem Tweet verbreitet werden oder auch Fotos aus dem Geschäftsleben können Fans anziehen und Kunden binden. Facebook, Twitter, Youtube und auch Instagram und Pinterest eignen sich je nach Branche, Unternehmensziele und Zielkunden. B2B Vertriebler sehen die Business-Netzwerke LinkedIn und Xing vorne im Social Selling. Der Fokus liegt auf diesen Plattformen auf dem Unternehmen und Reputation. Whitepaper, Präsentationen, E-Books lassen sich hier einfach präsentieren.

Beispiel: LinkedIn Social Selling Index

Ihr LinkedIn Social Selling Index (SSI) misst, wie effektiv Sie Ihre professionelle Marke etablieren, die richtigen Zielkunden finden und Beziehungen aufbauen. Ihre Punktzahl wird täglich aktualisiert. In der nachfolgenden Grafik sehen Sie meinen SSI: LinkedIn Profil Claudia Hilker

social selling index Claudia Hilker  

Handlungsempfehlungen zur SSI-Optimierung

1 Etablieren Sie Ihre persönliche Marke mit Experten-Positionierung

Am besten optimieren Sie Ihr Profil mit Ihrer Experten-Positionierung für Ihre Personas. Veröffentlichen Sie relevante Artikel, die Ihrer Branche und Kunden entspricht, die Sie anziehen möchten. Dieser Inhalt kann entweder aus vertrauenswürdigen Quellen oder aus einem originalen Blog-ähnlichen Beitrag mithilfe der Funktion „Artikel veröffentlichen“ kuratiert werden. In jedem Fall besteht das Ziel darin, sich als Vordenker zu etablieren.

2 Finden Sie Ihre idealtypische Persona(s)

Wissen Sie, wen Sie suchen und welche Schlüsselwörter damit zusammenhängen? LinkedIn verfügt über robuste Suchwerkzeuge, mit denen Sie Ihren idealen Kunden finden können, um bessere Verbindungen aufzubauen, zum Beispiel den SalesNavigator.

3 Gewinnen Sie Erkenntnisse aus Ihren Analysen

Die Beschäftigung mit Erkenntnissen ist eine großartige Möglichkeit, ähnliche Personen sowohl in Ihrer Branche als auch in der Branche Ihres idealen Kunden zu finden, indem Sie sich relevanten Gruppen anschließen, die Ihnen dabei helfen können, Ihr Fachwissen zu teilen.

4 Bauen Sie Beziehungen zu relevanten Zielkunden auf

Sie möchten Beziehungen zu Entscheider aufbauen, um sie als Kunden zu gewinnen möchten. Dabei ist es wirksamer, wenn Sie sich von ihren Kontakten empfehlen zu lassen.

Wie ist Ihr SSI? Überprüfen Sie es gleich hier. 

Handlungsempfehlungen für erfolgreiches Social Selling 

Social Selling will eine gezielte Persona Ansprache und den Beziehungsaufbau durch einen beratenden Verkauf erzielen. Er geht mit Erfolgsfaktoren wie Experten-Positionierung, Networking Profile, Content Marketing, Social Media, Brand Community, Salesfunnel und Marketing Automation einher.

Social Selling Strategie_Hilker Consulting

1) Starten Sie mit Analyse und Strategie: Definieren Sie Ihre Ziele: Welche Zielkunden wollen Sie ansprechen? Wie sind die Profile der Personas? Wie ist die Kundenreise? Customer Journey und Touchpoint Marketing. Gestalten Sie dann Ihre Social Selling Strategie mit Zielen, Maßnahmen etc.

2) Erstellen Sie Ihre Content Marketing Strategie: Für Social Selling benötigen Sie strategisches Content-Marketing. Es geht nicht um Produkt-Werbung, sondern um kundenrelevante Geschichten. Storytelling ist der Schlüssel zum Erfolg! Geben Sie Einblicke hinter die Kulissen. Erstellen Sie Ihr Social Selling Projekt mit Maßnahmenplan für beständige Content-Produktion mit Redaktionsplan.

3) Nutzen Sie Social Media Marketing für Relevanz und Reichweite: Verbreiten Sie Ihre kundenrelevanten, markengerechten und SEO-optimierten (relevante Keywords) Inhalte mit Blog-Marketing online zu den Zeiten, wenn Ihre Zielkunden in Social Media aktiv sind.

4) Erstellen Sie professionelle Profile für Ihr Business Networking: Viele Profile in Xing und LinkedIn sind ungepflegt. Das heißt: sie sind seit langem nicht aktualisiert worden. Optimieren Sie Ihre Profile laufend. Setzen Sie dann Ihre Strategie konsequent um und starten Sie Ihr Projekt. Sprechen Sie mit Business Networking idealtypische Kunden (Persona) an mit Kundenbeziehungsmanagement.

5) Bauen Sie eine (Brand) Community für Ihr Ökosystem auf: Mit der Social Media Community bauen Sie Ihr Ökosystem aus. (Corporate) Influencer können diesen Prozess wirksam unterstützen, indem sie Beiträge liken, teilen, kommentieren, um Engagement, Relevanz und Reichweite zu erhöhen. Wichtig ist Transparenz, nicht nur extern, sondern auch intern im Kreis der Mitarbeiter.

5) Nutzen Sie Marketing Automation im Social Selling für den Salesfunnel: Durch die Automatisierung sparen Sie Zeit und Geld, denn viele Marketing Prozesse laufen nun durch automatisierte Prozesse. Außerdem gewinnt Ihre Marke damit an Branding durch suchmaschinenoptimierte Beiträge. Mit Tools zur Marketing-Automatisierung lassen sich die Leads im Workflow gewinnen und in das CRM-System zur systematischen Bearbeitung integrieren. Lesen Sie auch den Beitrag: Taktischer Plan für Content Marketing auf LinkedIn.

Nutzen Sie LinkedIn Marketing strategisch für Ihre Unternehmensziele 

Sie möchten LinkedIn im Content Marketing und Social Selling strategisch einsetzen? Dann buchen Sie gleich Ihre Beratung oder Ihre Schulung dazu. Wir arbeiten seit langem in diesem Bereich und freuen uns über Ihre Anfrage! Lassen Sie uns gleich vernetzten > LinkedIn Profil Dr. Claudia Hilker.

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