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Social Selling: Herausforderungen und Nutzen


Sie wissen nun, worum es sich beim Social Selling handelt und wollen damit durchstarten? Dann ist es wahrscheinlich, dass sie im Laufe der Zeit auf einige Herausforderungen stoßen werden. Wir haben für Sie die vier häufigsten Herausforderungen zusammengefasst.

Mit Social Selling können Unternehmen messbare Ergebnisse im Vertriebs realisieren. Sie finden die richtigen Zielkunden in den Social Media, bauen vertrauensvolle Beziehungen auf und positionieren sich zukunftsorientiert am Markt. Doch was genau versteht man darunter?

Was ist Social Selling?

Social Selling ist die proaktive vertriebliche Nutzung der sozialen Medien und damit für viele Ziele nützlich – von der Lead-Generierung über die Kundengewinnung bis zur Kundenbindung. Zwei Drittel aller Kunden nutzen Social Media als Informations-quelle für ihre Kaufentscheidung. Das ist eine große Chance für Unternehmen, mit ihren potenziellen Kunden in Kontakt zu kommen. Bei Social Selling geht es um den indirekten Verkauf und um Pre-Sales-Aktionen, die das vorrangige Ziel haben, Kundenbeziehungen strategisch aufzubauen.

Wie funktioniert Social Selling?

Social Selling bedeutet nicht, Werbephrasen, Produktangebote und Pressemitteilungen zu platzieren. Worauf es ankommt, ist authentisches Engagement, um mehr über die Kunden und ihre Bedürfnisse zu erfahren. Nur darüber kann das nötige Vertrauen für den Kauf aufgebaut werden. Unternehmen, die sich an den Bedürfnissen ihrer Zielkunden orientieren und attraktive Lösungen anbieten, werden ihre Umsätze durch Social Selling steigern können. Relevante Informationen zu Problemen, Themen und Anliegen können via Social Media verbreitet werden. Auch Informationen zu Produkten, Leistungen und Services sind für die Kunden interessant.

Herausforderungen im Social Selling

  1. Strategie-Entwicklung: Im ersten Schritt müssen Erfahrungen gesammelt werden. Wer sind Ihre Follower? Welche Bedürfnisse haben sie? Wie kommunizieren sie? Auf Basis dieser Daten eine entsprechende Strategie zu entwickeln, bereitet vielen Unternehmen Kopfschmerzen.
  2. Führung: Für viele Unternehmen ist es schwierig, die nötigen Kompetenzen und Ressourcen im Unternehmen zu finden. Social Media brauchen eine ganze Reihe von Kenntnissen und Know-how, um richtig bespielt zu werden.
  3. Prozesse: Oft sind die unternehmensinternen Prozesse unklar. Wer übernimmt was? Welche Abteilungen sind in welche Projekte involviert? Social Selling obliegt nicht allein dem Vertrieb oder dem Marketing, auch die Kommunikation und IT sind notwendige Partner.
  4. Erfolgsmessung: Postings zu platzieren und zu kommunizieren ist eine Seite der Medaille, Monitoring die andere. Erfolge können Sie nur dann weiterbringen, wenn sie gemessen und ausgewertet werden. Regelmäßige Reportings und Evaluationen sind notwendig, erfordern jedoch ebenfalls Ressourcen und Tools.
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Der Nutzen von Social Selling für Unternehmen

  • Besserer Zugang zur Zielgruppe: Wer zuhört und die Motivation und Probleme seiner Follower kennt, kann gezielter interagieren.
  • Leads gewinnen: Ein starkes Netzwerk ist die Basis für Social Selling. Über hochwertigen Content gewinnen Sie Interessenten, die zu neuen Kontakten (Leads) werden.
  • Vertriebsziele erreichen: Durch den Beziehungsaufbau entsteht eine Bindung und Nähe zum Kunden. Damit entstehen leichter Verkaufsabschlüsse.
  • Reputationsaufbau: Sie können sich über die Social Media als Experte positionieren und dem Unternehmen ein Gesicht geben. Damit werden Sie schnell zum vertrauten Berater Ihrer Follower – insbesondere wenn Sie mit entsprechendem Content auch Emotionen transportieren.
  • Stärkere Kundenbindung: Eine Balance zwischen authentischem Engagement und der Problemlösung von Kunden stärkt die Bindung der Kunden und das Vertrauen, das sie in Sie setzen.
  • Höhere Bekanntheit: Besonders Inhalte mit hohem Mehrwert gehen schnell viral. Das fördert Ihre Reichweite in den Social Media und erhöht Ihre Bekanntheit.

Fazit: Obwohl das Social Selling einige Herausforderungen mit sich bringt, bietet es im Gegenzug auch einige, überzeugende Vorteile. Jetzt gilt es, die Herausforderungen zu meistern und auf einen Social Selling Erfolg hinzuarbeiten. Lesen Sie deshalb im nächsten Teil, was die Social Selling Erfolgsfaktoren sind.

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