Die Marketing-Strategie ist die Königsdisziplin im Unternehmen. Um das Unternehmen einzigartig am Markt zu positionieren bedarf es einer individuellen Marketing-Strategie. Die Marketing-Strategie richtet alles Unternehmensbereiche strategisch aus, so dass alle Prozesse wie im Motor einer Maschine laufen. Strategie, Technologie und Management müssen auf gemeinsame Ziele abgestimmt werden.

Marketing-Strategie Ziele

Eine Marketing-Strategie hilft Unternehmen den Unternehmenserfolg zu planen. Definieren Sie Ihre Marketing-Ziele deshalb eindeutig und so präzise wie möglich. SMARTE Ziele sind signifikant, messbar, attraktiv, realistisch und zeitlich. Monitoren Sie die Zielerreichung und nehmen Sie bei Bedarf Änderungen vor.

Ziele einer Marketing-Strategie für Unternehmen sind zum Beispiel:

1. Bekanntmachung für Unternehmen, Leistungen und Personen
2. Informationen: emotionale und rationale Ansprache
3. Image-Profilierung: Nutzen-Dimensionen emotional vermitteln
4. Konkurrenz-Abgrenzung: Differenzierung und Alleinstellungsmerkmale
5. Zielgruppen-Erschließung: Gezielte Ansprache nach der STP-Strategie
6. Kontakt-Anbahnung: Gewinnen gezielter Zielkunden
7. Beziehungsaufbau: Kundenbindung und Vertrauensaufbau

Nutzen einer Marketing-Strategie

Der Nutzen für eine Marketing-Strategie liegt darin, dass Sie einen strategischen Plan zum Unternehmenserfolg erhalten und Antworten auf Fragen schriftlich fixieren:

1) Interne und externe Analyse

• Welche Ziele verfolgt Ihr Unternehmen?
• Welche Alleinstellungsmerkmale hat Ihr Unternehmen?
• Wie differenziert sich Ihr Unternehmen von Mitbewerbern?
• Welches Image wollen Sie mit Ihrer Positionierung vermitteln?
• Welche Erkenntnisse zeigen Markt- und Mitbewerber-Analyse?

2) Zielkunden-Analyse

• Wie definieren Sie Ihre Zielkunden?
• Welche Probleme hat die Zielgruppe?
• Was bewegt und interessiert Ihre Personas?
• Welche Botschaften sollen verbreitet werden?
• Welche Reaktionen sollen erfolgen?
• Welche Themen eignen sich zum Storytelling?
• Wie setzen Sie Empfehlungsmarketing ein?
• Auf welchen Kanälen sind Ihre Zielkunden präsent?
• Mit welchen Werteversprechen wollen Sie Kunden gewinnen?

3) Projekt-Management im Marketing

• Wie ist das Projekt-Management im Marketing gestaltet?
• Wer übernimmt im Team welche Aufgabe mit welcher Verantwortung?
• Zeitplan: Welche Meilensteine sollen bis wann erreicht werden?
• Wie erfolgen Ergebnis-Messungen, Evaluation und Controlling?

Marketing-Strategie

Damit Ihre Marketing-Strategie strategische Erfolge zur Wettbewerbsfähigkeit in der digitalen Welt erzielen kann und daraus Umsatzsteigerungen hervorgehen, sollte die Strategie systematisch entwickelt werden. Dabei hilft folgendes Vorgehensmodell:

1. Analyse: Alle relevanten Aspekte aus dem Marktumfeld werden analysiert wie Recht, Technologie, Wirtschaft und Gesellschaft. Im Unternehmensumfeld werden Mitbewerber und Kunden sowie das eigene Unternehmen analysiert.
2. Prognose: In der Situationsanalyse werden Prognosen (Szenarios) erstellt.
3. Strategie, Ziele: Im strategischen Marketing-Konzept werden Philosophie, Leitbilder, Ziele, Segmente, Instrumente und Mitbewerber definiert.
4. Detailplanung: Im taktischen Marketing werden die Marketing-Instrumente definiert wie Produkt, Preis, Promotion und Distribution.
5. Realisierung, Kontrolle: In der Umsetzung werden Organisation, Führung und Controlling definiert sowie Format und Terminierung der Reportings.

Analysen für Markt, Kunden und Mitbewerber

Eine professionelle Marketingstrategie ist der Schlachtplan für Ihr Unternehmens und Ihnen dabei, sich vom Wettbewerb abzuheben und sich erfolgreich zu positionieren. Dazu müssen Sie wissen, was auf Ihrem Markt passiert und was bei Ihrer Konkurrenz vor sich geht: Was sind deren Probleme? Was funktioniert für sie? Was sind deren Schwachstellen?

Information ist Macht. Analysieren Sie den Markt, Mitbewerber, Kunden und Trends, indem Sie Erkenntnisse aus Ihren Analysen generieren Bedürfnisse identifizieren, die nicht erfüllt werden und daraus innovative Ideen entwickeln für Ihren Erfolg.

Mitbewerber-Analyse

Unternehmen sind oftmals der Meinung ihre Wettbewerber bestens zu kennen. Dabei basieren diese Annahmen jedoch auf persönlichen Eindrücken. Es fehlt somit die Perspektive, wie potenzielle Kunden die Anbieter am Markt tatsächlich wahrnehmen. Eine Wettbewerbsanalyse verhindert diese eindimensionale Wahrnehmung.

Das Ziel einer Mitbewerber-Analyse ist, die Stärken und Schwächen der Mitbewerber zu analysieren, um Erkenntnisse über deren Strategien zu gewinnen und dieses Wissen zur Optimierung der eigenen Unternehmensstrategie anzuwenden.

SWOT-Analyse

Mit der SWOT-Analyse können Sie die Stärken, Schwächen, Chancen und Bedrohungen Ihres Unternehmens identifizieren. Die Analyse ist entscheidend für Ihren Planungsprozess, da es alle strategischen Schritte beeinflusst. Um Verzerrungen zu vermeiden und verschiedene Perspektiven zu erhalten, sollten Sie so viele Kollegen wie möglich in die Analyse einbeziehen.

Bildquelle: Von Wolberg77 – Eigenes Werk, CC BY-SA 4.0, https://commons.wikimedia.org/w/index.php?curid=71228518

Zur Erstellung einer SWOT-Analyse werden die Stärken und Schwächen des eigenen Unternehmens und die externen Chancen und Risiken analysiert. Mit Kernkompetenzen und strategischen Erfolgsfaktoren können Sie Ihre Strategien entwickeln für Vision, Mission und Unternehmenskultur. Danach erfolgt die Umsetzung und die Erfolgskontrolle mit definierten Kennzahlen. Damit haben Sie eine professionelle Basis für Ihre professionelle Marketing-Strategie.

Zielkunden-Analyse

Um die Kunden besser zu verstehen, verlassen sich Marketer weniger auf traditionelle Marktforschungsmethoden, wie Umfragen und Fokusgruppen und legen ihre Aufmerksamkeit mehr auf intelligente Online-Plattformen und –Tools, die ihnen alles über die Demographien, Online-Verhalten und –Gespräche ihrer Kunden verraten. Der STP-Ansatz eignet sich zur Vertiefung.

Mit dem STP-Ansatz (Segmentierung, Targeting, Positionierung) können Sie eine wirksame Auswahl Ihrer Zielkunden in der Vertriebsstrategie entwickeln:

• Segmentierung: In welcher Branche sind meine Kunden? Beispiel: Handel
• Targeting: In welcher Position sind meine Kunden? Beispiel: Geschäftsführer
• Positionierung: Wie positioniere ich mich zur Akquise? Beispiel: Referenzen

Ziel der STP-Strategie ist die Verbesserung der Marketing-Performance, Erhöhung der Kundenzufriedenheit, Differenzierung von Mitbewerbern und mehr Profitabilität.

Customer-Buyer-Personas

Die Erstellung der Customer-Buyer-Persona(s) bietet eine grundlegende Basis zum Gelingen der Marketing-Strategie. Damit gewinnen Sie ein Instrument, das die Content-Produktion wesentlich vereinfacht und die Erfolge wirksam verbessert. Personas sind Repräsentationen von Ihren idealen Kunden. Damit können Marketers die Kunden als echte Menschen besser verstehen. Um Buyer-Personas zu erstellen, müssen Erkenntnisse von verschiedenen Plattformen wie Webseite-Analytics, Social Media-Kanäle, Kundenbewertungen sowie tatsächliche Unterhaltungen mit potenziellen Kunden und Kunden einbezogen werden.

Nutzenversprechen (Value Proposition)

Eine professionelle Marketing-Strategie leitet sich vom Nutzen-Versprechen des Unternehmens ab, die die Hauptstärken identifiziert und die Unterscheidungsmerkmale zur Differenzierung im Vergleich zu den Wettbewerbern miteinbezieht.

Das Definieren des Nutzen-Versprechens ist der Schritt, in den Sie wahrscheinlich die meiste Zeit und Ressourcen investieren sollten, da es eine der wichtigsten Konversionfaktoren ist und den Unterschied ausmachen kann zwischen einem abgeschlossenen Verkauf und einem Absprung.

Sie können damit beginnen, die wichtigsten Kundenvorteile zu identifizieren und welchen Wert Ihre Produkte/Dienstleistungen für den Kunden liefern, gefolgt von der Beschreibung der Hauptunterscheidungsmerkmale. Die besten Nutzenversprechen sind klar, auf den Punkt gebracht und konzentrieren sich darauf, Probleme von Kunden zu lösen.

Marken-Positionierung

Das eindeutige, prägnant-formulierte und glaubhafte Marken-Versprechen einer Marke bringt eine Marketing-Strategie auf den Punkt. Die Markenpositionierung drückt zukunftsgerichtet aus, wofür die Marke steht. Sie muss für Kunden und weitere Anspruchsgruppen (Stakeholder) attraktiv sein und sich vom Wettbewerb differenzieren durch Alleinstellungsmerkmale (USP: unique selling proposition). Das Leistungsversprechen muss glaubhaft leistbar sein und sich auf das Nutzenversprechen (siehe oben: Value Proposition) beziehen.

Zur Verankerung der Positionierung in den Köpfen der Menschen sind Alleinstellungsmerkmale unabdingbar. Die Nr.1-Position bietet hierbei die Möglichkeit einer spezifischen, einzigartigen und leicht erinnerbaren Positionierung im Markt. Sie hilft in einer sehr komprimierten und verdichteten Form auszudrücken, wofür eine Marke steht. Eine Nr. 1-Position besteht immer aus drei Komponenten: Dem Kriterium (Beispiel: Höhe), der Kategorie (Beispiel: Berg) und dem Bezugssystem (Beispiel: Deutschland). Lesen Sie mehr dazu im Beitrag; Branding und Markenführung.