Bei vielen Projekten zur B2B-Leadgewinnung bleibt der Erfolg aus. Manchmal werden die falschen Social- Media-Netzwerke ausgewählt. Teilweise werden die Personas nicht direkt persönlich angesprochen. Einige Inhalte, Botschaften, Grafiken sind einfach langweilig.

Eine wirksame Lösung ist dagegen Inbound Marketing. Der strategische Ansatz arbeitet mit Tools zur Marketing-Automatisierung wie Hubspot. Inbound Marketing mit Hubspot gewinnt für vertriebsorientierte B2B-Unternehmen immer stärker an Stellenwert, weil es aufgrund der Marketing-Automatisierung viele Vorteile hat:

– Erzeugt Traffic und qualifizierte Leads
– Schafft Vertrauen und Glaubwürdigkeit
– Spart Kosten und verbessert Kapitalrendite
– Baut loyale Kunden-Beziehungen und Community auf
– Gewinnen wertvolle Erkenntnisse in den datenbasierten Analysen.

Wenn du mit Inbound Marketing dein Wachstum vorantreiben willst, dann melde dich bei mir. Hilker Consulting ist Hubspot Partner-Agentur und betreut viele Unternehmen im Inbound Marketing.

Was ist Inbound Marketing?

Als Inbound Marketing bezeichnet man eine Vorgehensweise, in der Unternehmen sich von Kunden finden lassen. Unternehmen konzentrieren sich in der Kunden-Gewinnung auf die Bedürfnisse der Zielgruppen. Die Konzentration liegt also nicht mehr darauf, die Produkt-Vorteile und Alleinstellungsmerkmale in den Vordergrund zu stellen, sondern die Anliegen des Kunden zu erfüllen.

Das Ziel im Content-Marketing ist, kundenrelevante Lösungen zu entwickeln. So suchen Kunden bei Fragen im Internet nach Problemlösungen und kommen zur Unternehmenswebsite. Sie finden spannende Inhalte wie Whitepaper und geben dafür ihre Kontaktdaten als Lead preis.

Wie funktioniert Inbound Marketing?

Suchen Nutzer im Internet nach Lösungen, können Unternehmen durch hochwertigen Content (wie E-Books oder Webinare) auf sich aufmerksam machen. Diese können durch Nutzer nach der Registrierung per Name und E-Mailadresse im Anschluss abgerufen werden. Es ist also ein klarer Deal: Nutzer-Daten gegen kostenreien hochwertige Inhalte. Dabei gibt es vier Phasen, siehe folgende Grafik.

1. Besucher anziehen: In dieser Phase werden Internetnutzer von Unternehmen angezogen, um sie in Website-Besucher zu verwandeln. Dies ist eine typische SEO-Aufgabe. Potentielle Kunden sollen in ihrem Recherche-Prozess nach Produkten und Lösungen erreicht werden. Ein ideales Medium, um Kunden an das Unternehmen heranzuziehen ist ein Unternehmensblog.

2. Kontakte werden zu Leads: Um Website- oder Blog-Besucher in Leads zu verwandeln, müssen Unternehmen Zugang zu den Kontaktdaten der Besucher erhalten. Dies geschieht, indem Unternehmen Zusatzinhalte, wie z.B. ein Whitepaper, E-Book, oder ein Video anbieten und im Gegenzug ein Formular mit den Kontaktdaten der Kunden ausgefüllt werden muss.

3. Leads werden zu Kunden: In dieser Phase müssen die inzwischen generierten Leads zu Kunden entwickelt werden, indem man sie mit interessanten Inhalten versorgt. Dies geschieht am erfolgreichsten mit automatisierten Prozessen, mit denen die Kunden Inhalte erhalten, die für einen persönlichen Mehrwert darstellen. Dadurch wird garantiert, dass jeder Lead individuell die richtigen Inhalte zur richtigen Zeit erhält.

4. Empfehlungen ermöglichen neue Leads: In der letzten Phase geht es darum, am Ball zu bleiben, Ihre gewonnenen Kunden weiter mit wertvollen Inhalten und gutem Service an sich zu binden und sie dazu zu bringen, das Unternehmen und die Produkte weiterzuempfehlen. Das kennen wir bereits aus dem Empfehlungsmarketing. Empfiehlt ein zufriedener Kunde das Unternehmen an seine Bekannten weiter, können diese zu neuen Leads werden.

Welche Vorteile hat Inbound Marketing?

Inbound Marketing bietet Unternehmen viele verschiedene Vorteile:

1. Um hochwertige Inhalte zu erhalten, sind Kunden bereit, die eigenen Kontaktdaten einzutauschen. So erhält das Unternehmen Leads.
2. Durch qualifiziertes Inbound Marketing stärkst du deine Kundenbindung und sorgst dafür, dass deine Kunden dein Unternehmen weiterempfehlen.
3. Langfristig ist Inbound Marketing kostengünstiger als isolierte Einzel-Maßnahmen mit Content-, Social-Media– und SEO-Marketing.
4. Inbound Marketing deckt jede Phase im Kundenkontakt ab. So erreichen Unternehmen Kunden vom Erstkontakt bis zur Kaufentscheidung und binden sie nachhaltig.

Wie erstellt man eine Inbound-Marketing-Strategie?

Eine fundierte Inbound-Marketing-Strategie ist eine wichtige Basis zum Erfolg. Nun folgen nun konkrete Handlungsempfehlungen.

1. Gestalte hochwertige Inhalte mit Inbound Marketing

Gute Inhalte sind der Kern. Es reicht nicht, einfach nur Blogbeiträge zu schreiben. Sie sollten lehrreich, inspirierend und unterhaltsam sein.

2. Schenke Website-Besuchern Mehrwerte

Spreche nicht nur über dein eigenes Unternehmen. Inbound Marketing zeichnet sich vor allem dadurch aus, dass du auf die Bedürfnisse deiner Leser eingehst. Dein Leser hat ein Problem und du bietest die Lösung.

3. Gewinne deine Wunschkunden

Die meisten Unternehmer denken, sie müssten mit ihrer Website viele hunderte Menschen erreichen. Was wirklich zählt, ist, dass du deine Website strategisch gestaltest und deine Zielkunden (Customer Buyer Persona) auch wirklich ansprichst.

4. Führe deine Website-Besucher  

Bedenke, wie hart du für deinen Website-Traffic arbeitest. Wäre es nicht schade, die Besucher zu verlieren, nur weil sie nicht wissen, worauf sie klicken müssen? Deshalb ist es wichtig, dass du den Website-Besucher führst.

5. Visuelle Anreize verleihen deiner Website einen WOW-Effekt 

Im Durchschnitt beträgt die Aufmerksamkeitsspanne deiner Websitebesucher acht Sekunden. Das ist wenig Zeit zur Präsentation. Medienwirksame Bilder können die Aufmerksamkeit verlängern.

Fazit: Inbound Marketing ist für jedes Unternehmen eine Bereicherung, wenn es professionell eingesetzt wird. Lies dazu ein Praxisbeispiel: Inbound Marketing: Wie ArchitektenConsult Leads gewinnt.

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