Das klassische Vertriebsmodell funktioniert nicht mehr. Das Internet dominiert heute Entscheidungsprozesse. Informationen müssen schnell, aktuell und umfassend zur Verfügung stehen. Der Vertrieb muss sich an diese Erwartungen anpassen.
Nervige Cold-Calls und lange Verkaufsgespräche will heute niemand mehr. Heute sind passgenaue Angebote zur richtigen Zeit über den richtigen Kanal erfolgsentscheidend für den Vertrieb im digitalen Zeitalter. Vertriebler müssen umdenken und neu lernen.
Doch was ist Sales 4.0? Wie funktioniert es in der Praxis? Gewinne einen Überblick über die Digitalisierung im Vertrieb und erfahre 5 Praxis-Tipps zur Umsetzung mit Social Selling.
Digitalisierung im Vertrieb: Von Sales 1.0 bis Sales 4.0
Der B2B-Vertrieb im digitalen Zeitalter hat Kunden, die ihre Ansprüche aus dem privaten Bereich längst auf das Geschäftsleben übertragen hat. Informationen und Angebote werden im Internet über Social Media und digitale Plattformen eingeholt, verglichen und fließen direkt in den B2B-Kaufprozess ein.
Kunden erwarten von Unternehmen, dass sie sich im Zuge der Vertriebsdigitalisierung intensiv mit ihren Bedürfnissen und Anforderungen auseinandersetzen. Produkte und Lösungen müssen dabei passgenau sein wie Angebote und Beratungen.
B2B-Entscheider erwarten, die wichtigsten Aktionen selbst online tätigen zu können. Das reicht von der Informationsbeschaffung bis zu kompletten Bestellprozessen. So hat sich der Vertrieb heute komplett verändert. Doch wie ist die systematische Entwicklung von Sales 1.0 bis Sales 4.0?
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Sales 1.0: Verkäufermarkt mit großer Nachfrage
Blickt man zurück ins letzte Jahrhundert waren B2B-Unternehmen noch in der nahezu idealen Position, dass große Nachfrage herrschte und es kaum bis gar keinen Wettbewerb gab. Zudem beschränkten sich die Kunden-Bedürfnisse zumeist auf Preis-Leistungs-Vergleiche. Angebote wurden via Telefon und Fax abgeschlossen. Kunden wurden kalt akquiriert mit Direktansprache.
Sales 2.0 – Käufermarkt durch Internet
Das Internet sorgte dafür, dass der Wettbewerb sich verschärfte. Immer mehr internationale Unternehmen drängen auf den Markt. B2B-Unternehmen mussten sich nun stärker an den Kunden ausrichten, um die Konkurrenz abzuhängen. Aktive Akquise und Online-Marketing sind zunehmend wichtiger geworden im Käufermarkt mit mehr Käufer-Macht mit Social Media und Bewertungen.
Sales 3.0 – Online-Vertrieb und Kundenorientierung
Je alltäglicher das Internet für B2B-Kunden wurde, desto höher stiegen ihre Ansprüche an die Anbieter. Der Kunde war besser informiert und eigenständiger als je zuvor. Zudem kam mit dem Online-Shop ein zusätzlicher Vertriebskanal auf, der den Angebotsvergleich-Prozess für den Kunden erleichterte und Transaktionen auf Knopfdruck ermöglichte – und das weltweit. Kundenorientierung wird wichtiger.
Sales 4.0 – Social Selling mit Kundenvernetzung
Das Internet, Social Media und Communitys spielen eine wichtige Rolle bei fast allen Kauf-Entscheidungen. Informationen müssen schnell, aktuell und umfassend online zur Verfügung stehen. Erfolgreiche Verkäufer sind vernetzt mit ihren Kunden über Netzwerke wie LinkedIn und positionieren sich mit Experten-Positionierung.
Sie sind im Dialog mit potenziellen Kunden in ihren Communitys. Passgenaue Angebote zur richtigen Zeit über den richtigen Kanal mehr denn je erfolgsentscheidend für den hybriden Vertrieb im digitalen Zeitalter.
Social Seller nutzen hybride Verkaufsformate mit Video-Meetings und führen beratende Verkaufsgespräche auf Augenhöhe. Loyale Kunden geben ihnen Empfehlungen, was als Verkaufsförderung für die Anbieter wirkt.
Fünf Tipps für die erfolgreiche Umsetzung von Sales 4.0
- Betreibe Marketing und Vertrieb als eine Einheit
Das Marketing entwickelt Produkte und informiert die Kunden. Der Vertrieb ist für den Absatz zuständig. Kunden kaufen die Produkte nicht immer dort, wo sie die Informationen über die Produkte gesammelt haben. Ihre Aufgabe ist es, die Kunden bestmöglich anzusprechen, Informationen bereitzustellen und den Kauf einzuleiten. Kooperation, Informationsaustausch und ein einheitliches Auftreten Ihres Unternehmens helfen bei dieser Aufgabe.
- Halte über Social Media Kontakt zu deinen Kunden
Die Gruppe der Menschen, die Social Media Netzwerke nutzt, ist hoch: Circa 90 Prozent der Bevölkerung sind in Social Media aktiv. Sei ebenfalls online präsent – kommuniziere mit deinen Kunden und potenziellen Kunden.
- Lerne deine Kunden besser kennen
Wenn du Produkte vertreiben möchten, dann musst du deine Kunden kennen. Sammle Informationen und erkenne, was deine Kunden wollen. So kannst du maßgeschneiderte Produkte entwickeln und vertreiben. Zugleich optimierst du durch die individuelle Kundenansprache die Kommunikation mit deiner Zielgruppe.
- Kombiniere im Vertrieb emotionale Intelligenz mit künstlicher Intelligenz
Künstliche Intelligenz wertet Daten aus. Sie berechnet Kundenverhalten und sagt Kundenverhalten voraus. Automatisierte Systeme übernehmen die Kommunikation mit den Kunden. Jedoch gibt es dabei Grenzen. Nutze die unterstützende Zusammenarbeit von Mensch und System im Vertrieb.
- Hinterlege im CRM-System einen Kundenentwicklungsplan
Der Kundenentwicklungsplan hat Angaben zu Aktivitäten und definierten Zielen. Der Vertriebsmitarbeiter erhält Zugriff auf diesen Plan und begleitet den Kunden – er wird zum Berater des Kunden. Die Beziehungsebene zwischen Vertriebsmitarbeiter und Kunde wird auf diese Weise positiv beeinflusst.
Masterclass: Erfolgreiche B2B-Akquise mit Social Selling
Um eine erfolgreiche Lösung für Sales 4.0 zu erzielen, ist die Entwicklung und Umsetzung einer Social-Selling-Strategie mit Social-Selling-Masterclass die beste Basis. Nur so wird sichergestellt, dass die Vertriebsaktivitäten auch wirklich in der Praxis umgesetzt werden.
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