Wie Marketing für Berater, Trainer, Speaker erfolgreich gelingt

In meinen Marketing-Strategie Beratungen erlebe ich bei vielen Dienstleistern wie Berater, dass sie Vorbehalte gegen Marketing haben, woraus Umsatz-Probleme resultieren. Zudem fehlt oft das Know-how. Außerdem fehlt zumeist auch die operative Umsetzung mit regelmässigen Marketing-Maßnahmen.

Manche meinen: „Ich bin so gut, ich brauche kein Marketing. Meine Kunden werden mich auch ohne Marketing online finden.“ Das stimmt leider nicht. Eine Website allein reicht nicht, man muss sie auch gut vermarkten, damit sie digital sichtbar ist und Interessenten online darauf aufmerksam werden.

Andere sagen: „Ich brauche kein Marketing, ich erhalte Empfehlungen“. Empfehlungsmarketing ist zwar eine wirksame Maßnahme, aber sie ist nicht planbar. Unternehmer haben kontinuierliche Ausgaben, also brauchen sie auch kontinuierliche Einnahmen durch neue Kunden. Eine beständige Kunden-Gewinnung und -Bindung im Online-Marketing ist deshalb erforderlich mit einer sorgfältigen Umsetzung.

Teilweise dauern die Entscheidungen zur Freigabe der Marketing-Maßnahmen sehr lange, weil Berater eben alles perfekt machen wollen. Damit fehlt die kontinuierliche Marken-Präsenz und die Maßnahmen sind längst überholt, wenn sie online geteilt werden. Agiles Performance Marketing fördert die Prozesse und beschleunigt das Tempo im Digital Marketing.

Berater-Marketing ohne Premium-Positionierung

Graue-Maus-Dienstleister mit Standard-Visitenkarte und langweiliger Website sind zum Scheitern verurteilt. Sie unterscheiden sich nicht ausreichend von Mitbewerbern. Es fehlen Nutzen-Argumente für potenzielle Neukunden sowie auch Alleinstellungsmerkmale, Differenzierung und prägnante Botschaften. All das ist wichtig, um positiv in Erinnerung zu bleiben. Das fördert einen Erst-Kontakt, der nachhaltig in Erinnerung bleibt und eine Geschäftsanbahnung ermöglicht.

Akquise mit Maßnahmen zum persönlichem Beziehungsaufbau verhilft zu vollen Auftragsbüchern. Ein professionelles Marketing-Konzept erfordert Analysen von Markt und Mitbewerbern zu erstellen. Ebenso sind Alleinstellungsmerkmale, Differenzierung und Botschaften erforderlich, um Stories und Kampagnen zu entwickeln. Danach folgen smarte Ziele, Maßnahmen-Mix und Social Selling Ansätze.

Nicht jedem fällt es leicht, ein Marketing-Konzept mit Maßnahmen-Planung zu entwickeln. Viele halten es überflüssig, klagen aber gleichzeitig über große Probleme in der Unternehmensentwicklung. Die Umsatz-Probleme steigern im Zeitverlauf. Zudem verliert man den Anschluss an den Markt. Die digitale Sichtbarkeit einer Experten-Marke mit Positionierung ist deshalb wichtiger denn je.

Hamster im Laufrad statt Unternehmer:in

Viele Berater laufen wie ein Hamster im Laufrad und arbeiten an alltäglichen Aufgaben, ohne einen Überblick zu haben. Das Risiko, dass sie eingehen, indem sie diese Aufgaben vernachlässigen, ist groß. Insolvenzverwalter stellen immer wieder fest, dass vor allem diejenigen Unternehmen pleite gehen, die keinen Überblick über ihre Unternehmensentwicklung haben und tagtäglich nur an den dringlichsten Aufgaben im Hamsterrad arbeiten. Marketing ist deshalb wichtig eine wichtige Investition fürs Risikomanagement, um die Existenz des Unternehmens langfristig zu sichern.

Warum vernachlässigen viele Dienstleister ihr Marketing?

Ein Grund ist nicht zuletzt mangelndes Know-how. Es fehlt am notwendigen Handwerkszeug, um beispielsweise eine zukunftsorientierte Geschäftsplanung aufzubauen und sich einen Überblick über neue Chancen zur Kundengewinnung und neue Trends zu verschaffen. Dazu gilt es auch die Positionierung, Rentabilität und Zukunftsorientierung zu prüfen. Diese konzeptionellen Fähigkeiten und den Blick über den Tellerrand vermittelt Ihnen eine kompetente Marketing-Beratung.

Woher kommen die Vorbehalte gegenüber Marketing?

Viele Berater wollen sich nicht wie eine Ware auf einem Marktplatz anbieten. Sie empfinden es als unwürdig, devot oder gar demütigend, sich zu vermarkten. Als wäre es ein Eingeständnis, dass man auf „normalem Wege“ keine Kunden bekommt. Dabei ist Akquise ein ganz normaler Weg, um beständig neue Kunden mit einem planvollen Konzept sicher und nachhaltig zu gewinnen Dies gilt für alle Dienstleister – gleich welcher Ausrichtung.

Wer Marketing für überflüssig hält, hat wenig unternehmerische Erfahrungen. Im Vorteil ist, wer weiß, wie man Geschäftserfolge durch systematische Akquise erzielt. Und wer behauptet, Akquise sei unter seinem Niveau, der sollte im Zweifelsfall ein Blick in seine Auftragsbücher werfen. Ein „Management-by-negativen-Bankauszug“ ist teurer und riskanter als das kontinuierliche Gewinnen neuer Kunden durch gezielte Akquise-Maßnahmen im Marketing. Insbesondere im Online-Marketing gibt es viele kostengünstige Ansätze mit wirksamen Ergebnissen. 

Schwache Marken haben Umsatz-Probleme

Berater müssen sich entscheiden, ob sie eine schwache oder starke Berater-Marke entwickeln wollen.

• Mit einer schwachen Marke wartet der Berater auf Leads über Interimsprovider, Kunden-Empfehlungen oder über Event-Kontakte: Oft vergeblich und das Ganze ist nicht kalkulierbar, während seine Ausgaben kontinuierlich sind.
• Mit der starken Marke baut der Berater seine Experten-Positionierung online auf mit Content Marketing und Social Media Community. Darüber erhält er automatisch neue Leads (=Anfragen potenzieller Zielkunden).

Starke Marken ziehen magnetisch neue Kunden an

Die Vorteile einer starken Berater-Marke sind: regelmäßige Leads, unabhängige Positionierung von Partnern (wie Interim-Providern) und Personen (Kunden-Empfehlungen).

Die fachliche Expertise schreibt sich mit relevanten Keywords über Blogbeiträge, Fachbeiträgen und Videos bei Google ein. Der Berater gewinnt mit hochwertigen Inhalten wie Whitepaper Leads und kann es bei Bedarf mit Paid Maßnahmen pushen, um Markenbildung, Relevanz und Reichweite zu erhöhen.

Dienstleister-Problem: Die Kunden kaufen die Katze im Sack

Berater haben zudem das Problem, eine abstrakte, nicht greifbare Leistung anzubieten. Der Wert ist vom Kunden oft nur schwer einzuschätzen. Der Kunde hat das unsichere Gefühl, er kauft die „Katze im Sack“. Er kann die erbrachte Leistung nicht vor dem Kauf testen und er kann sie auch nicht umtauschen.

Zudem sind viele Dienstleistungen meist teuer. Deshalb fällt die Kaufentscheidung oftmals schwer. Diese Herausforderungen müssen einem klar sein, wenn man neue Kunden gewinnen will. Doch es gibt einige Tipps, wie Dienstleister trotzdem neue Kunden sicher, systematisch und dauerhaft gewinnen können.

Fragen zur Stärkung der Personen-Marke

Eine Akquise-Strategie für Dienstleister bedeutet, dass man für jeden Schritt im Kaufprozess überlegen muss, um passende Zielkunden zu finden und zu gewinnen. Zielführende Fragen für Branding sind:

1. Wie mache ich mich (online/persönlich/lokal) bekannt, damit ich leicht gefunden werde?
2. Welche Zielkunden (Branche, Merkmale, Region) möchte ich gewinnen?
3. Mit welchem Experten-Wissen möchte ich mich auf welchen Markt aufstellen?
4. Wer sind meine Mitbewerber und wie differenziere ich mich von ihnen?
5. Wie kann ich mein Leistungsportfolio kompetent und überzeugend (online/offline) präsentieren?
6. Wie kann ich Kunden (online/persönlich) überzeugen, dass ich der richtige Partner bin?
7. Wie positioniere ich mich wirksam als Experte und welche Beweise gebe ich dafür preis?
8. Wie fördere ich den Vertrauensaufbau? Denn ohne Vertrauen wird kein Geschäft gemacht.

Starke Marke: Strategie und Positionierung stärken Umsatz

Akquise ist machbar, auch für Dienstleister! Marketing heißt die professionelle, systematische und sichere Lösung, die Magenschmerzen und schlaflose Nächte vermeidet. Marketing erfordert eine genaue Analyse des Marktes, der Zielkunden, der Wettbewerber und der eigenen Leistung. Und kreatives Denken zum Finden einzigartiger Lösungen. Denn nur so kann man die zentrale Frage des Kunden beantworten: „Warum sollte ich gerade Sie − und nicht Ihren Mitbewerber − engagieren?“ Auf diese Fragen müssen Sie eine überzeugende Antwort geben, wenn Sie Kunden gewinnen wollen.

Dienstleister mit Premium Positionierung haben den Vorteil, dass sie selbst die Angebote definieren können. Viele müssen nicht jeden Kunden annehmen. Voraussetzung: Der Großteil der Kunden ist mit der Arbeit zufrieden und loyal gebunden. Folglich fördert man mit persönlicher Beziehungspflege den Geschäftserfolg. So werden im Marketing durch Cross- oder Up-Selling die Buchungen und Einnahmen für den nächsten Zeitabschnitt gesichert, ohne hektische und kostspielige Akquise-Maßnahmen.

Tipps für erfolgreiches Dienstleister-Marketing

1. Marketing-Strategie: Oftmals ist es leichter, wenn ein Experte das Marketing-Konzept erstellt. Der Profi-Blick ermöglicht zudem neue Perspektiven und innovative Lösungsansätze zu erkennen.
2. Branding: Dienstleister müssen ihre Marke hochwertig positionieren und am Markt bekannt sein, damit der Kunde sie finden kann, deshalb sind Online-Präsenz und Reputation so wichtig!
3. Digital sichtbare Experten-Positionierung: Ohne Experten-Positionierung kommt kein Geschäft zustande. Also gilt es, die eigene Expertise überzeugend zu präsentieren.
4. Angebotspräsentation: Wenn das Angebot nicht den Erwartungen entspricht, wird es als unpassend verworfen. Wichtig ist also die perfekte Angebotspräsentation aus Kundensicht.
5. Vertrauensaufbau: Das Geschäft kommt nur mit Vertrauen zustande. Doch nach dem Kauf ist vor dem Kauf: der Vertrauensvorschuss will durch aktives Content Marketing mit professionelle Leistungen und aktive Beziehungspflege über Social Media Netzwerke belohnt werden.
6. Social Selling verhilft zu einer Leader Position und erleichtert die Kundengewinnung.
7. Social Media Marketing fördert den Community Aufbau zur Kundengewinnung und -bindung.

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